四忌一叶障目

　　产业品采购的决策过程比较复杂，有决策部分、有影响部分，产业品造访最忌一叶障目，只盯住某个部分不放，分不清谁是决策者、谁是影响者、谁是实际使用者，不知道针对不同的人采用不同的工作方法、针对企业采购流程分别做不同人的工作。

　　案例：

　　赵总：不好意思，我们采购部是想买你的产品，可是技术部分大力推荐另外一家公司的产品，我们也没办法。

　　小李：采购不是你们采购部分的事吗？

　　小李的题目在于简单地以为采购就是采购部分的事，而没有把客户的采购流程搞清楚。在造访时要在交谈中了解客户的采购流程，一般客户都会告诉你。

　　五忌过度承诺

　　在产业品销售造访中客户作为购买条件可能会提出一些你做不到的或不在你授权内的事情，你一定要谨慎承诺，千万不要承诺你做不到的事情。

　　案例：

　　小李：赵总，你看我们设备的尾款该付了吧！

　　赵总：好、好、好！小李，你上回说的为我们免费维修老设备的事，你看也该兑现了吧！

　　小李：赵总，我们的服务部说这款设备我们维修不了，真是对不起。

　　赵总：……

　　小李为了获得订单承诺了自己做不到的事情，其结果使客户有一种上当受骗的感觉，大为恼火。客户恐怕今后不会再和小李合作了。

　　六忌急于求成

　　科特勒把一个完整复杂的采购过程分八个阶段：发现需求、确定需求、确定产品规格，寻找供给商、征询报价，选择供给商、确定购买规则、购买评估。对于复杂产业品设备的采购一般不会通过一次造访就能成单，因此产业品销售造访不可急于求成，把价格一降到底，不留余地。

　　案例：

　　小李：赵总，你看，我们可以在报价的基础上下降10%。

　　赵总：你们的价格还是太高，我们再考虑考虑。

　　小李：好吧，一口价，我再降5个点。

　　赵总：好吧，我们开会研究一下。

　　一个月后：

　　赵总：小李，我们决定购买你们公司的产品，但是还要降5个点。

　　小李：对不起，李总，我给你报的已经是底价了。

　　赵总：小李，你不实在！你的竞争对手可又给我降了5个点，你看着办吧！

　　小李：……

　　精明的买家总是以为卖方不会将价格一次让到位，他们总是试图让卖方一再让步。小李在一次造访中连连降价，导致后来没有降价的空间，成交困难。

　　七忌当断不断

　　前面讲到急于求成是产业品销售造访中的一忌，相反，遇事不果断、拖拖拉拉也是一忌。

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