案例：

　　赵总：你们的产品确实不错，服务也很好，就是价格贵了点。这样，你再降五个点，我们今天就签合同。

　　小李：这可不行，我得回往请示领导，价格这么低我做不了主。

　　两天后：

　　小李：赵总，我们可以再降三个点，你看……

　　赵总：对不起，我们已经和另外一家公司签过合同了。

　　小李：……

　　到了马上就要签单的关键时刻，一定要把握住时机，不要以为客户表达了购买意愿就一定买你的产品，这个时候往往是最危险的时候，由于你的竞争对手为了从你手中夺过订单往往会在这个时候给出最大的优惠，在你犹豫的过程中，订单就成了竞争对手的囊中之物。

　　八忌不懂装懂

　　每个人都有自己不知道的东西，当客户问到你回答不了的题目时，实话实说最好，千万不要不懂装懂，否则丢人不算，你还会失掉客户对你的信任。

　　案例：

　　赵总：小李……

　　小李：对不起，赵总，这个题目我还真不清楚，但是我们公司的王工是专门研究这方面题目的专家，他也许能解决这个题目，我回公司后，请教一下王工，再给你一个满足的答复。

　　客户往往不会由于你不知道某方面的题目轻视你，除非是简单的常识。相反他们往往会对你的老实产生好感。

　　九忌不期而至

　　产业品的销售造访不能像上门倾销日用品那样——先想方想法过门卫关，然后到办公楼里像没头苍蝇似地乱撞。产业品的造访一般要预约，不然你的造访结果不会很理想。

　　案例1：

　　小李：你好！我是科电公司的小李，请问你这里谁负责采购？

　　客户：你怎么进来的？我负责，可我现在没有时间！

　　案例2：

　　老王：是大华公司吗？请问采购部的电话是多少？采购部吗？我是科电公司，我们生产的***设备比现在通行的设备效率进步30%，你看我往造访你方便吗？

　　通过电话预约会给客户充分的预备时间，以便客户根据自己的计划安排时间和你会谈，以免打乱客户的工作计划。

　　十忌目标不清

　　优秀的业务职员每次造访都有明确的目标，他们清楚通过这次造访要达到什么样的目的，这样的造访才有方向。假如目标不清，每次造访就有可能流于形式，达不到造访应有的效果。

　　案例：

　　老王：赵总，不知道你们这个采购项目是否有计划，大概什么时候采购？

　　赵总：我们已经报了计划，大概今年五月份之前落实。

　　老王：那你看我是否方便和技术部分接触一下，以便了解你们的需求，麻烦你引见一下，好吗？

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