点评：马经理从职业经理人到个体户的转型是艰难的，但创业初期的资金短缺、硬件不足，更是困扰马经理发展的“绊脚石”。面对可能出现的种种困难，是知难而进，还是看而生畏？马经理给了我们一个很好的启示，最为重要的是，马经理通过自己特有的方式，使看似“山重水复疑无路”的“死胡同”，变成了即将通向“柳暗花明又一村”的通途。

　　相约在厂家

　　马经理从成都回来后，就快马加鞭地奔赴河南各地市，一是对各流通环节进行诸如价格、包装、口味、利润水准等的意见征询，同时，针对竞品的市场表现进行细致排查和分析，以求产品推出后，能够达到“出奇制胜”的展市效果。根据近一个月的市场调研和摸排，马经理写出了《A白酒河南市场运作方案（建议案）》、《河南白酒市场调查分析报告》两份书面材料。并致电该厂家刘总，要求就有关事项进行商谈。

　　马经理第二次见到刘总的时候，是在该厂家宽大的会议室里。在A厂家，马经理重申了自己代理该产品的信心和决心，并就一个月来自己所开展的一系列工作，逐一向刘总及其他负责人进行了沟通和先容，并具体讲解了《市场运作方案》及《市场调查报告》，其中着重谈了以下几点：1、将河南市场根据经济发展水平及白酒消费能力大小，实施分类运作，即分为核心客户、重点客户、一般客户。2、在操纵核心市场及其客户时，整合资源，实施产品聚焦、促销聚焦、职员聚焦，通过资源聚焦，打造样板市场及区域。3、在市场操纵层面，避开价格战的误区，通过给产品提供高附加值的方式，打一场大张旗鼓的促销战。当刘总问，A酒在河南不是名牌产品，如何实现通路及终端拉动时，马经理谈了自己的看法：1、协助经销商进步展货率，通过零售终端店面陈列、生动化建设等方式，进步产品认知度。2、箱内设奖，通过一定力度奖品的投放，包括箱内、盒内设奖的方式，来强力拉动通路，通过通路获利和得到好处等，进步口碑效果，借此拉动终端及其消费者。3、公道通路设定，通过促销品来实现“动销”以及模糊操纵市场的目的。促销品要新、奇、异，要与众不同，促销品在一定程度上可以带动产品销售，可以进步产品力。为进一步解除厂家迷惑，对于他们不便提出的“四无”题目，马经理也逐一给予解答：1、在没有活动资金的情况下，厂家货发到后，厂家可以派人保管，马经理只管销售。提货时仍然现金提货。2、没有车辆，可以动员客户自提，并制定自提补贴标准，另外，也可以利用社会上的车辆，来解决物流配送题目。3、没有仓库，厂家在自己保存产品的情况下，马经理可以协助找一些相对廉价的仓库予以存放，办公场所暂时可放在自己家里。4、没有营销团队，可以组建和打造，通过自己广泛的人际关系及治理能力，完全可以塑造出一流的营销队伍。马经理诚恳而滔滔不尽的讲述，让厂家的刘总等职员口服心服，最后，马经理与刘总约定，厂家将尽快抽出时间，往到河南进行考察和摸底，以便更快的运作市场。

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