点评：知己知彼，百战不殆。马经理周密的市场调研和务实的工作作风，为其迎来了厂家的广泛好评，也为其成功谈判埋下“伏笔”，正如一句名言所说“机会只垂青有预备的头脑”。

　　河南再论剑

　　任何一件事情的成功，都不是一挥而就，一帆风顺的。马经理的创业代理同样布满着一波三折。

　　2005年5月初，A白酒厂家的刘总飞抵郑州，在马经理稍显简陋的家里，他们又进行了新一轮的磋商与会谈。这次谈判的焦点是：厂商双方的授权协议及市场运作题目。针对这一点，刘总谈了厂家的意见：1、为支持市场运作，厂家同意首次发货20万元供马经理运作。2、由厂家出资租赁仓库，但须马经理考察和协助。3、给予一定比例的市场支持，支持分现金和货物两部分兑现。4、职员由马经理组织，厂家只安排一名仓库保管职员。

　　具体用度预算及开支由马经理负责。5、在厂家调查无误后，颁发河南省独家代理书。以上内容，基本上是马经理渴看达到的，但就首批发货一事，马经理发表的了自己的看法，1、是河南白酒市场潜力巨大，20万元的货难以在市场上展开。2、从节省运费本钱考虑，发货数目大，单件运费可以降低。3、产品由厂家看管，不会出现纰漏和货物风险。针对这一点，刘总表示，回往请示公司后给予答复。

　　接下来，刘总对马经理提供的市场情况及经销商状况进行了核查，除了对市场进行走访外，令马经理难以置信的是，当着马经理的面，刘总电话咨询了很多客户，这让马经理措手不及。但所幸的是，这些客户与马经理都是“铁哥们”，他们对刘总的电话回访都能客观求实的说，并有较好的评价，从而解除了刘总的最后一块心病。

　　这次会谈，使马经理的产品代理事宜有了实质性的进展，通过与刘总的交流与沟通，马经理也了解了A厂家也急于开发河南市场的迫切心理，这给双方彼此良好谈判氛围的创造打下了坚实的基础。

　　点评：天下无难事，只畏有心人。马经理之所以能够在与厂家的谈判中，运筹帷幄，游刃有余，与其良好的个人信用，扎扎实实的工作作风，密不可分，所以，创业一定要有创业的预备，它不一定是物质的预备，有时更多的是心理预备、素质的预备。

　　千年磨一剑

　　2005年5月下旬，A酒厂家的刘总再次飞临郑州，这次刘总的到来，不仅带来了授权协议书，而且还支持马经理一个业务骨干，以更快地启动河南市场。与此同时，装载着50余万元白酒的货车也从厂里发出，同一天，在一家环境优雅的咖啡店，刘总与马经理签订了经销与代理协议书，其主要内容如下：1、从厂家到郑州执行送到价，分流用度厂家不再负担。2、厂家及各级分销商的返利及促销一律月清月结，不得拖欠。3、在6、7、8三个月，马经理要完成在河南核心、重点市场的展市工作。4、实现最少100万元的市场销售量。5、诸如销售区域、串货等等其他的约定事项。

营销广告策划网(www.ideatop.net)