就连调料品销售第二大的终端——社区里的居民小区里面的零售店现在很多都是连锁经营的，往跑倾销人家直接说往找他们总部，

　　综合这几点情况，张老板迅速做出一个判定，真要在省城把这个生意做下往，看来还就得和这些大卖场打交道，反正都是做生意，估计没什么太复杂的，看看省城那多的卖场，天天的销量可是不得了，要是产品一旦打进往，那远景灿烂啊，与其盲目的等不如主动出击，张老板打定主意，要往会会连锁卖场的采购们。

　　一个星期后，张老板带着业务员扛着一大包样品到某某超市的谈判部，告诉前台接待：“我找食品部的采购”，接待小姐很礼貌的说：“食品的采购有好几个，您找那一位？”“哪一位？我也不熟悉，就找做调料的。”“不知道找那一位？您有预约吗？”接待小姐皱了皱眉。“没有。”“那对不起，他们不接待没有预约的客人！不过你可以把资料留下来”。“资料？？”以前都是看样、谈价、付钱，还要什么资料。张老板问“没有什么资料，有样品行吗？”“对不起，我们不接受没有经过采购确认的样品。你先回往吧，资料带齐了再来。”接待小姐微笑着，不过那种拒尽的意思张老板还是很明白的。兴冲冲的来却连采购的面都没见着，张老板心里很不爽。他就想不明白，不就是开门做生意嘛，咋搞的这么复杂呢？

　　张老板的故事我是一个做供给商的朋友告诉我的，笔者从事大卖场的采购治理工作多年，遇见过很多象张老板这样有雄心壮志又摸不到门路的经销商。他们的经历让我感慨颇多，作为传统经营体制下发达起来的经销商群体，一方面习惯了旧有的坐商经营，另一方面又受到现代经营模式的刺激，急迫的想要顺利转型与时代的潮流接轨，这个时候，对新的零售业态及特点的熟悉就显得尤为重要。不少经销商就是吃了这个“不了解”的亏。在此，针对如何开展与大卖场的第一次接触性谈判，我有一些建议与正在受此困饶的经销商朋友分享。

　　首先，要经过事先周密的预备。不打无预备的仗，不然一定灰溜溜的被请出来。预备的事项越细致越好，大致包括如下几个部分：

　　1、了解你要谈的这家卖场的工作流程。包括：卖场的性质是合资还是独资，采购权限是全国集中采购还是地方采购，经营特色是偏好什么种别的商品，卖场的定位是高、中还是低端，进场的门槛高不高，大致的合同条款包括哪些？等等，你越了解情况，跟采购交谈的共同话题就越多，而且你对卖场的具体了解也会让采购有被重视的感觉，当然相谈甚欢了。所谓“知己知彼，百战不殆”，了解得越多，主动权就越大，形势会对自己有利，由于你最少不会被骗。

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