第一阶段，收集并分析背景
在销售的开启阶段，由于陌生，双方急需了解，销售职员通常以下述题目开始：比如
你是如何进进这个行业的呢？贵公司的网站建立多久了？进一步会问：目前你们使用的是什么设备?你用了多长时间?是买的还是租的呢?等等。
所有这些题目的共同点是什么呢?每一个都是在收集有关客户现状的事实、信息及其背景数据。这是销售会谈中最基本的一部分，是很多销售职员喜欢的题目形式，而且缺乏经验的销售员比那些有较多经验的销售职员问的背景题目要多。由于它操纵简单，很轻易问，而且不会出什么错。但假如没有经验，问过多的基本背景题目会引发客户的反感，似乎审问一般。
成功的销售职员不是不问背景题目，而是不问那些没有必要的背景题目。在开启会谈之前，他们会从多角度思考，一般应进行客户价值分析，客户需求分析和客户利益分析，努力从各种来源找到与事实相关的信息。在收集与分析客户背景时，一定要表现出对客户的尊重，留意节省客户的时间。
第二阶段，引发并探测题目
当收集并分析完基本的信息之后，接下来销售职员的任务是将客户从原来的“满足”状态向“不满足”状态转化，让客户意识到现状的不足和存在的题目。有经验的销售职员通常在这个阶段问得较多的题目都是引发客户对现状进行思考的题目：
比如：
1) “在产品的推广方面，您觉得碰到的最大的挑战是什么呢？”
2) “请教一下您，关于贵公司网络广告宣传的事宜，除了您之外，还需要谁共同参与讨论呢？”
3) “您的公司网站建立多长时间了？宣传效果如何？”
4) “一般来说，你们通过那些营销手段吸引有效客户主动上门购买的呢？”
5) “您之前了解过网络竞价排名的服务吗？”
这些题目提出的背景是针对网络营销行业的，都是针对客户可能存在的难点、困难、不满来问，而且每一个都是在引诱客户说出隐含需求。我们把它们称之为困难性的题目。需要留意的是,在困难性提问的时候,不要用到困难这个词,可用中性词(挑战、障碍、头疼等)代替,比如最让您感到头疼的地方是什么呢?，根据我们对近3000个销售案例调查研究发现，有关此阶段的提问策略需要留意以下几个方面：
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