另外，顾客的购买都出于两个出发点：逃离痛苦和追求快乐。题目点就是让客户感到痛苦的“痛点”，兴奋点就是让客户感觉快乐的理由。实在做销售也是这个道理，也是既让客户感觉痛苦，同时让客户感觉快乐的过程。兴奋点主要是指轻易让客户感到敏感的条件和情绪性字眼，例如：价格、优惠、折扣、送货、保障、维修、售后服务、各种形式的购买承诺等敏感条件；例如“太好了”“很不错”等情绪性字眼。
　　
　　第六阶段，假想并提供方案
　　
　　当我们利用影响性题目提出并扩大题目，让客户感觉题目严重之后，接下来应该使他们转向另一类型的题目，揭示对策的价值或意义。此类题目表明了方案的积极因素，并且可以引导客户对于理想解决方案的初步想法，我们称这种以理想对策为核心内容的题目为假想解决性题目。
　　
　　典型的例子包括：对于这个题目，您预备如何解决呢？您觉得理想的方案应该包括哪些因素呢？假如是您负责，您会怎么做呢？等等。
　　
　　有关此阶段的提问策略，它的相关应用特点主要表现在：
　　
　　1) 假想解决型提问为双方寻求积极的解决方案奠定了良好的基础。
　　
　　2) 通过此类提问使客户可以在你的引导下无压力地说出关键题目点和解决途径。
　　
　　3) 提具有建设性、正面的、有意义的题目。
　　
　　4) 在提此类题目之前，一定要留意所有的题目已经被你扩展到最严重的状态，一旦到达临界点，就即刻发问，不要错失时会。
　　
　　5) 此阶段的题目其目的主要在于为客户解决题目，而不是单单注重题目的存在。更重要的是使客户有机会开始向你解释他关心的利益和题目。
　　
　　六阶段的销售提问策略为大家作好大客户销售提供了可供参考的引导框架。这都源于对大量实践经验的总结与回纳，希看大家专心琢磨，结合自己的实际应用到销售进程之中，当你将之变成思考题目的习惯的时候，你会发现销售将不再是枯燥无序的机会主义，而是精密科学的必然结果。

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