1、上风品种共享

　　目前各家企业都会有几个有市场竞争力的品种。同时，鉴于上风品种争夺的激烈程度不断加深，而上游厂家又纷纷自建渠道直接参与市场，导致产品的争夺也在不断提温。这就形成了一方面，每家企业手中都会有几个上风品种经营，而由于企业自身实力的因素无法实现全部范围内的产品覆盖；另一方面，众多企业又在由于没有好的产品参与市场竞争而苦恼。

　　在这种情况下，相关企业完全可以通过产品上风共享，有效利用客户和患者对好产品的市场渴求来最大限度的分享产品市场开发带来的相关收益。但是要留意几个原则：

　　所合作产品的为互补产品，本身不会对合作双方产生产品市场冲突；

　　所合作产品价格有较好的市场保护，可以通过联合厂家签订相关协议约束

　　用以制约，从而防止恶心倾销的局面出现；

　　所合作产品的销售渠道进行有效分割，以免破坏已经形成的市场体系。

　　2、渠道资源共享

　　除了产品方面的资源共享，企业（特别是中小企业）的渠道也是可以实现资

　　源共享的。目前的市场渠道状况，每家企业都有其短期内无法渗透进进的渠道和区域，而这些A企业视为空缺的渠道和区域往往又是B企业的上风所在，对于分别把握不同渠道资源的双方来说，通过这些空缺市场、空缺渠道来交由合作同盟的上风企业开发，可以最大限度的挖掘市场潜能，提升企业的销售和品牌影响，不失为一个共赢的局面。但是，同时也应该防止市场和渠道串货等因素造成的对原有市场秩序的冲击。

　　三、差异化：定位明确

　　在这三个月的市场调研过程中，一个现象引起了笔者浓厚的爱好：这几家企业都不是什么很有名的企业、没有著名的企业领导者和创新经营模式，但是他们无一例外的都在各自定位明确的细分市场上面取得不错的收益。特别在现在这个竞争激烈、企业利润整体下滑的情形下，就更加显得与众不同。

　　其中笔者记忆很深刻的一家山西的企业，职员规模不足20人，可是年销售额却比一般规模上百人的企业还要高，达到将近1个亿。其利润情况就更加可观，净利润大大超过目前行业百分之十几的均匀水平，达到50%左右。

　　该企业所代理的产品几乎全部为男科和女科用药，以西药针剂和片剂为主，针对这类男女分科的专科医院通过自建队伍开发和招商个人代理实现较好的产品销售。至于其他产品和渠道，完全由企业代理商根据自身情况开发，企业本身不会投进过多精力涉足。这似乎给我们还在挣扎着上产品和全力开发各种渠道的中小企业一个启示：专心做好某一细分市场的产品营销，同样可以赢取巨大利润。

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