2009年注定是不平凡的一年，金融危机，医改新政策，环境危机，政策危机，人才危机……药企将如何走下往？尤其在新医改政策下，院线销售为主的处方药营销将用何种方式和途径来演绎未来？史立臣

　　很多文章或会谈一提到处方药院线营销就用学术推广，总以为学术推广是万能的，什么药只要用了学术推广就有希看，就会一试就灵，就会销量直线上升。记得一次参加某个处方药营销研讨会，会上职员大谈特谈学术推广，以为中国的学术推广做的不行，只有加强学术推广，建立学术推广队伍才能救处方药企业于水火之中。

　　本人不才，读研究生时的专业是市场营销和战略规划，不是医生也不是医药专家，会的就是营销，结合多年的院线销售经验，谈谈我对院线营销的看法，肯定和学医学药的不太一样，您看好了不用夸我，看不好最好也别骂我，咱就是一搞营销的，咱不是医药专家，但咱知道怎么卖能上量，一样的方法在咱手里运用和在医药专家手里运用效果就不一样，咱可以指导医药专家做营销，史立臣但医药专家却不能指导咱做营销。

　　下面谈谈咱的观点。

　　在外企制药巨头进进中国的这些年里，专业化的学时推广令医药同仁们耳熟能详，人家做的那叫专业，一线医院的销售量最大的就是外资和合资企业的产品，国产的产品销售量就是干不过人家，怎么同在一个市场运作差距咋就那么大呢？于是乎，国内药企就学习人家的营销方式----学术推广，照葫芦画瓢，照猫画虎，人家有学术推广队伍咱也建学术推广队伍，可是用起来却不如人家灵，这是为什么呢？

　　我以为单纯的学习人家的营销模式只是学习了一点皮毛，其精华没人往思考。

　　在中国，对产品的研究和挖掘很少有企业重视，学术推广的一个大条件就是要有合适的产品进行推广，不是凡是处方药都可以进行学术推广，往看看外资企业和合资企业做学术推广的产品都是什么类型的，本人对外资或合资的药“深恶痛尽”，由于在操纵院线处方产品时总是敌不过人家，于是就对其进行调查，得出了几个值得深思的情形：

　　一是人家的药在同类产品中具有很大的操纵空间；

　　二是人家的产品质量确实过硬，同规格的产品疗效的确超过国产处方药；

　　三是人家专注于某个治疗领域，而且在这个治疗领域有大量的临床数据做支撑；

　　四是促进销售的不仅仅是药效和操纵空间，还对产品附加了很多的内容，强化了产品的卖点比如本领域的某种病的治疗方法；

　　五是人家并不单纯的往劝说医生用自己的药，说自己的药如何如何的好，而是拿出让医生信服的解释，获得了医生的认可，让医生觉得使用其产品风险很小，最少在可控范围之内，由于医生用药是要承担风险的；史立臣

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