”

　　3.学会角色的扮演

　　正式的谈判，有一套相当复杂的角色系统：黑脸（坚持己方态度）、白脸（保持友好关系）、首席代表，再大一点的谈判还有强硬派和清道夫之类的角色。从某种意义上来说，谈判越重要，出席谈判的人数会越多，并且通常以单数组成谈判圈，以在必要的时候进行投票表决。当然，和超市谈判就不必这么隆重。通常我们只有一个人，但这一个人必须学会角色间的互换，该赔笑脸的时候就应该活动一下脸部肌肉，该发怒的时候也应该摔一下笔记本。但千万留意：不要带任何个人的感***彩进行谈判，你的笑脸和怒容只是为工作而“表演”的，不要由于要发怒而真的发怒了。

　　4.学一点“推拿”功夫

　　为了坚持态度，有时候我们应当虚拟一个“上司”。

　　和对方说：这个条件有点棘手，必须经我们公司领导的批准不可。在得到答应之后，出往打个电话给上司，并预约对方15分钟后再打回来。回来后一脸严厉地说：他们在考虑，估计是不行。过了15分钟，电话过来了，我们接起电话：“噢，噢，明白了，明白了。”然后拉下脸和对方说：“这个条件我们的确无法接受，这是最后的讨论结果。”

　　当然，也有少数赖皮的会和你说：“你的上司不是XXX吗？我熟悉，我打电话给他。”说着也取出手机拨通了上司的电话。这时，上司也应在电话推托说：“啊，本来这个面子我肯定要给的，不过这次是我们治理层商量的结果，也不是我一个人能做主的。”对方一定会考虑放弃这个条件了。

　　把题目推给多数人，使对方无从下手是谈判中常用的手段，我们称之“推”。

　　和超市谈判时，多数情况下我们是处于弱势，也就是有求于人。有求于人当然应适当地让步，但怎样给有点学问。有时候对方在A题目上要求5%的让利，我们却出其不意地说，5%？太少了，贵公司这么有名，7%一定要给你们的（当然，你应计算一笔账，这2%确实没什么大不了的）。对方一定很兴奋，然后谈B。B题目实在是最关键的利益所在，但这时你可以一口咬定：“在这个题目上我们不能让步，你看我这个人也不会谈判什么的，刚才你在A上要5%，我却给了7%，所以，这个题目我确实不能再让步了。

　　以小搏大，主动出击，以小利的给予来凸现自己的原则，我们称之为“拿”。

　　（三）打破谈判僵局

　　谈判有时候会由于双方的坚持而陷进僵局。这时，我们就应该学会适时地叫停并重新约定下次谈判时间。

　　对于陷进僵局的谈判双方来讲，这段期间是十分宝贵的。我们应多想一些办法，使后续的谈判得以顺利地结束。

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