第一幕序言

　　2分钟

　　第二幕准客户开拓

　　10分钟

　　第三幕安排约访

　　5分钟

　　第四幕接洽准客户

　　10分钟

　　第五幕寻找购买点

　　5分钟

　　第六幕促成

　　5分钟

　　第七幕结束

　　3分钟

　　人物先容：

　　张生--------寿险业务员

　　李琦--------张先生的老客户

　　魏强--------李琦的朋友

　　周茜--------魏强的妻子

　　葛丽--------李琦的朋友

　　辛雷---------李琦的朋友

　　第一幕序言

　　欢迎参加这套课程。旨在指导新人把握销售的一些基本技能，以期帮助各位同仁早日成为寿险行业的行销高手。我们将说明销售过程中的各个步骤，协助您找到合适的对象，打电话与他们安排约访，教您首次面对客户时的接触话术，并运用工具作好客户的需求分析，为客户设计正确的解决方案，达成销售，使他们变成保户。我们将示范服务客户的方法，从而开拓成功的寿险生涯。这些方法经过数家寿险公司几万名业务员的实际应用证实确实有效，您应该试试看，一定有用，祝您好运。

　　第二幕准客户开拓

　　（旁白）我们常说：“客户是寿险营销员的宝贵资产”，一个营销员开发主顾的多少决定了他在寿险行业能否做的长久，决定寿险营销事业的成败，所以，当你投身寿险营销事业时，首先就是要寻找主顾。主顾开拓的方法很多，其中，转先容是一种非常切实可行的好方法，转先容法的展业对象主要是客户先容客户，这一方法的特性是利用他人的影响力，延续客户、建立口碑。

　　业务员：李先生，我们今天聊得很开心，谢谢你抽出时间与我聊了这么多，我想知道您对我目前的表现还算满足吗？

　　客户：小张，我觉得还行

　　业务员：不会吧，只是“还行”而已

　　客户：还算……

　　业务员：李先生，我一直在尽力作好这件事，尽量预备详尽的资料，就是要作好对您的服务，我真的很专心，您觉得还有什么地方需要改进吗？

　　是不是我遗漏了什么？

　　客户：我不是那个意思，小张您做的很好，第一次有人跟我谈的这样具体和明白

　　业务员：那就是说您还算满足了？

　　客户：挺好

　　业务员：这很重要，我要尽力服务客户，我问这个是由于我必须面对很多象您这样事业成功又关心亲友的人，您刚才提到你的好友魏强，听得出您们很熟，他和您年龄差未几吧？

　　客户：您问这个干什么？

　　业务员：是这样，我希看多熟悉一些和您一样优秀的人，我想魏先生就是这样的人，能先容我熟悉他吗？

营销广告策划网(www.ideatop.net)