雷：你做什么工作？

　　张：我帮人规划保险与养老计划，李琦并没有提到过您有这方面的需求，但我真的希看能向你先容一下。

　　雷：你说你是做保险的？

　　张：是的，您看是周二上午9点还是周三下午两点，我们见个面好吗？

　　雷：我们见面干吗？

　　张：我好向你先容我的服务啊，将来你有需要时，联系也方便些，我可以及时的为您提供服务。

　　雷：对不起，我很忙，恐怕没时间。

　　张：我了解，也谢谢你告诉我，我很多客户都很忙，这样吧，我最多占用您五分钟的时间，向您先容一下我提供的服务，您需要的话我们可以多聊一会儿，不需要的话我保证马上走人，您看是周二上午9点好还是周三下午两点好呢？

　　雷：周三下午两点吧

　　张：那好，就周三下午两点，到时见

　　雷：好，再见

　　张：再见

　　张：有时就得撑过3次拒尽

　　张：我要寄个通知，请他周三下午两点出席

　　（小结）借助那位先容人的关系拉近了你和客户之间的间隔，又向他传递了“我朋友已经买了保险”的信息，还十分恰当地恭维了他，更重要的是运用“二择一法则”与他约定了见面时间。

　　第四幕：接洽准客户

　　（旁白）做好造访前的一切预备工作之后，就要与客户见面了。接触客户需要做好两件事：一是收集客户资料；二是挖掘客户需求。

　　张：你好！

　　魏：你好！

　　茜：你好！

　　张：见到你们真兴奋。李琦多次提到你们，刚结婚没多久是吧？

　　魏：是

　　张：我也刚结婚，和你们一样，你们是这里人吗？

　　魏：不，我是江西人，不过来这里有五、六年了。

　　张：周茜呢？

　　茜：我是东北来的。

　　张：真的？来多久了？

　　茜：工作到现在，有四年了吧。

　　张：是啊？！我也来自东北，已经六年了，说起来咱们还是老乡呢！

　　茜：那太好了，很兴奋熟悉你。

　　张：谢谢你啊，同时也要感谢你们来这里，我想稍微说明一下我的工作方式，以及服务的内容等。首先，我保证我的专业能力，保证我的资历和服务，我从事寿险业已经五年，我很喜欢这个职业，并且一直在努力进步自己的专业技能，我已经上完公司所有的练习课程，正在接受更高级的培训，你们大概听说过，中心财大有个保险专业，我正在那里读寿险治理专业研究生，已经快毕业了。我现在也在参加保险经济人的考试，那是非常专业的课程，能够帮助我们业务员进一步进步专业技能，我说这些，是想告诉你们我在努力取得这些资格以便为你们做最好的服务。

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