C.让顾客了解商品的价值；

　　D.拿几件商品让顾客比较；

　　E.按照从低档商品到高档商品的顺序拿商品。

　　第五。友善说明。顾客产生欲看后，并不能决定购买，还需要比较、权衡，直到他们对商品产生充分信赖后才会购买。在此过程中，店员必须作好商品的说明工作。

　　第六。耐心劝说：顾客听完店员的相关讲解后，就会开始作出决策，此时店员要劝说顾客购买商品，正确、有效的劝说的五个特点。

　　1.实事求是的劝说

　　2.投其所好的劝说

　　3.辅以动作的劝说

　　4.用商品说话的劝说

　　5.帮助顾客比较、选择的劝说

　　第七。销售卖点：一个顾客对商品会有很多需求，但其中必须有一个需求是主要的，能否满足这个主要的要求是促使顾客购买的最重要的因素。最能够导致顾客购买的那些商品特性就称之为销售卖点。作销售说明时应留意五要点：

　　1.利用“5WIH”原则：购买商品由何人使用，在何处使用，在什么时候使用，想要怎样使用，为什么使用，如何使用，由此了解顾客的爱好点所在。

　　2.说明要点时要言辞简短；

　　3.能形象、具体的表现商品的特性；

　　4.跟上时代变化，使用消费观念的趋向进行说明；

　　5.投顾客所好进行说明。

　　第八。促单成交：当顾客对商品和店员产生信任后，就会决定促成购买行为。但有的顾客还是有一些顾虑，又不好向店员说明，这就需要店员作出进一步的说明和服务工作。当出现下列情况时，成交的时机就出现了：

　　1.顾客忽然不再发问时

　　2.顾客话题集中在某个商品上时

　　3.顾客不讲话而若有所思时

　　4.顾客不断点头时

　　5.顾客开始留意价钱时

　　6.顾客开始询问购买数目时

　　7.顾客不断反复问同一题目时

　　时机出现，促单的四种方法：

　　A.不要给顾客看新的商品

　　B.缩小顾客选择的范围

　　C.帮助顾客确定所喜欢的商品

　　D.对顾客所喜欢的商品作扼要的要点说明，促使下定决心，但千万不能用粗暴、生硬的语言往催促顾客。

　　第九。收款包装：收款时，唱收唱付，清楚正确。包装前要检查商品有没有破损脏污，包装要快捷稳妥，包装过程中可以向顾客提一些友好的建议，增强与顾客的感情联络。

　　第十。亲情送客：双手将商品送给顾客，并真心向顾客道谢，欢迎他下次再来。另外要留意留心顾客拉下了什么物品。如有，要及时提醒。

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