（一）通过CRM改善基础球会服务的同时，做好会员的增值服务工作。

　　会员到场打球是购买会籍最基本的消费诉求。球会必须首先加强服务治理工作，为会员努力营造高效、便捷、舒适、愉悦的打球环境。及时处理会员投诉、收集会员的反馈信息并及时根据会员意见改进服务，使得高尔夫真正成为一种高尚的休闲活动；另外，大力加强CRM工作，分析、整理现有会员的资料，建立科学完善的会员信息数据库。进而通过完善顾客获取、顾客开发、顾客保持等职能与广大会员建立起双向的互惠沟通机制，在更高层次上不仅可以建立起牢固的战略双赢关系，还可以在更广阔的领域中通过交叉销售实现球会的长远利益。例如很多会员都是企业家，我们可以按其所在的行业将其企业产业链的会员组织成一个球友会，让他们在打球或具体的交流活动中更加体现出商务交流的价值，同时也就有号召行业内其他非会员企业主加进进来的良好理由；又譬如：针对会员的企业营销困局破解需求、子女教育的需求、企业技术创新的需求、企业治理创新的需求做一个会员服务的营销论坛或者创新峰会，更好的服务于会员，以形成一个真正的商务增值圈，让会员感觉到会籍在自己的事业、生活各个方面有明显的增值效果。从而形成良好的口碑，以产生更多的销售。

　　（二）针对目标客户群的特质行销，进步行销品位。

　　高尔夫是一项相对奢侈的消费品，其潜伏消费者基本是成功人士。因此，高尔夫的行销活动也须相对“奢侈”一些。销售职员的职业素养、知识修养、行为举止等尽不可以与普通的倾销员相提并论。由于，客户对于购买十几万、几十万乃至上百万的非渴求消费品是不会轻易做出决策的。会籍销售除了球会须营造良好的社会口碑之外，更多的价值诉求需要通过销售职员的一对一推广活动来完成。顾客在接受会籍产品之前，首先要接受销售职员本身。客户不仅不会向一个举止粗俗、穷酸潦倒、为佣金不择手段的倾销员购买一项代表高雅生活方式的奢侈品，甚至对这种人的造访都唯恐避之不及。所以，很多素质不高的销售职员将“陌生造访”视为最难逾越的鸿沟，也就不足为怪了。

　　这不能回罪于销售职员，关键是球会经营者对所谓的倾销工作缺乏明确的指导思想。他们大多简单地以为，只要利益和压力的双重驱动，销售职员就会使出浑身解数往大力倾销。中国太不缺少的就是廉价劳力，“铁打的营盘流水的兵”，对于球会经营者而言这些“流水的兵”带来的资金风险会远远小于在人力方面的投进，但殊不知，大部分这样的低素质倾销员的盲目“扫街”、“扫楼”行为对会籍品牌的损害却是长久而深远的。

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