以前，HM公司的直销员在终端讲解的过程，因受地域的不同，顾客的不同，直销员讲解水平的不同等众多因素的影响，而表现出五花八门，随意性强，无法标准化的特点。这也是中国所有零售终端面临的比较头疼的题目。HM在终端有上千名直销员，而且大部分直销员的学历水平都不高，初中或高中毕业的比较多，怎么能保证所有的直销员的讲解过程，讲解内容，讲解水平能保持同一的高标准呢？处在一个完全受控的状态呢？在以前的终端实战中，固然也像其他成熟家电行业一样编制了适用于终端直销员使用的终端直销员手册《直销宝典》，但里面的内容还是相对理论化，直销员还是要根据自己的理解和经验对顾客进行讲解，导致了终端讲解看似固然有一定之规，但终端实战上却是千差万别，五花八门，根本就不受控。

　　SOP（StandardOfProcess）是标准化作业流程的英文简称。SOP起源于和被广泛地应用在生产领域，是实现大规模产业化生产的生产治理的重要治理技术之一。没有SOP，很难想象生产企业能生产出大量的、标准同一的、顾客满足的、高品质的产品来。SOP也被大多数企业引进到企业治理的其他领域来，比如标准岗位职责书，标准的岗位作业流程，标准各项规章制度等。那HM公司如何实现终端实战讲解的SOP呢？如何能让终端上千名的直销员的终端讲解“千人一面”“众口一词”呢？经过终真个不断实践和总结，笔者为HM公司研发并制作出了自己的终端SOP工具－《消费者选购指南》，作为终端讲解的主要辅助工具，并在终端大力推广，终端广大直销员如获珍宝，欣喜若狂，争相使用，第一批印制的《消费者选购指南》被经销商抢购一空。对促进终端产品销售，临门一脚达成交易，起到了巨大的推动作用。

　　1）终端讲解进进“读图时代”。新编制的《消费者选购指南》是典型的看图说话，图文并茂，以图为主。这么做的原因有两个：一是现在是留意力经济时代，终端最稀缺的资源就是消费者的留意力。现在所有厂家都或多或少的把握了终真个一些促销技法，往往是“你方唱罢我登场”，有时搞得消费者眼花缭乱，出现“留意力”疲惫和麻痹。终端讲解假如在最初的30秒内不能捉住顾客，顾客很轻易就竞品的直销员抢走或流失掉了。看图说话的目的就是在短时间内捉住顾客的留意力，消费者看起图来也不累，几分钟内给顾客先容完毕，把目标顾客搞定。二是考虑到大部分终端直销员的文化程度不高，素质参差不齐，对复杂的东西很难理解和接受，更别谈灵活应用了。所以，看图说话，以图为主的终端讲解方式，直观形象，通俗易懂，也特别适合终端广大直销员使用。

　　2）变买卖式的对立关系为顾问式的朋友关系。大多数情况下，直销员和顾客的关系式买卖式的对立关系，顾客想，你肯定是想把你的产品倾销给我，肯定是“王婆卖瓜，自卖自诩”，所以，我要捂住自己的钱包，不能轻信你的“忽悠”。大多数直销员都是处在这种心理状态，不管顾客的需求如何，反正你能掏钱就行－进了自己口袋的，即使是蚂蚁也是肉，总比不开张强。这往往导致终端销售不能成交或顾客买了不适合自己实际需求的产品而导致顾客的不满足，产品后继销售困难。新编制的《消费者选购指南》的出发点，就是要改变这种对立的关系，变买卖关系为顾问关系，变对立关系为朋友关系。直销员不是急于卖给你东西的倾销员，而是你可以信赖的选购顾问，像你的邻家朋友一样，告知你选购太阳能的误区，陷阱，选购标准，帮助你选购到称心如意的好产品：你可以不买HM公司，但我一定要让你知道能用、好用产品的标准，让你能终极选购到能用、好用的产品。

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