经销商的能力、素质、实力千差万别，这直接影响到各门店的赢利水平。在经销商考核评级中，企业往往优待那些评级高的经销商，对落后一截的经销商往往撒手不管，使其自身自灭。企业往往以为，单店销售的题目只取决于经销商身上，却忽视了自身在门店销售力提升的作用和责任。

　　以国内建材行业来说，经销商为主流的通路模式，决定了企业只能依托经销商气力来实现终端销售上的突破。很多企业目前在品牌营销策略，存在致命的误区：营销策略走的是“自上而下”的线路。也就是品牌的营销方案与计划，以总部的需求为考量标准，下面的经销商作为总部的配角，全力做好方案的落地与执行。事实证实，这种自上而下的品牌营销策略，恰恰忽视了经销商的需求，势必导致企业营销用度不能用到实处，当然也不可能很好解决单店销售力的题目。

　　经销商生意难做，企业销售自然难以回升，在这样的市场形势下，更需要夸大企业与商家的抱团取热，企业目前的营销策略，应站在经销商需求态度，以提升单店销售为核心，自下而上的策略制订与实施模式才是正确之选。

　　我们经常对KFC、Mcdonald品牌的成功运营之道津津乐道。洋快餐品牌不光有鲜明亮丽的品牌和声誉外，在单店销售力方面，更是国内企业无发企及的。在中国餐饮百强中，国内品牌单店年营业额仅为150万，而肯德基、必胜客其单店年营业额超过700万元，是内资企业的5倍。为什么会有这么大的差距？究竟是哪些因素在影响着单店的销售力？

　　单店销售力的提升同样是一项系统工程。单店销售力的强弱取决于单店的硬件和软件，以及单店的推广和治理四个因素。单店的硬件也就是专卖的装修与设计是否到位。卖场道具与环境是否能吸引甚至激发消费热情。单店的软件包括店长、店员的服务、导购水平和精神面貌，同时也体现于品牌和产品无形的竞争力。

　　门店的硬、软件竞争力更多是厂家直接赋予的，经销商难以作根本性的改变和突破。而门店的推广与治理，才是经销商能力与水平的直接体现。这也就为什么同样的品牌，在同一个市场，会有不同的经营业绩。门店的推广与治理，包括店内助销工具、店外宣传与促销、店员治理与培训、单店的监控与督导等因素。在单店的推广与治理中，经销商固然是直接的执行者，但假如得不到企业专业性的支持与辅导，依靠经销商的单打独斗，也很难有所大的成就。

　　经销商培训：提升单店销售力

　　克服危机，修炼内功，成为时下企业最时髦的话题。在地板行业，更多的企业应时制订出更为具体的培训方案和计划。在构筑起品牌基业的大坝上，每一个经销商如同大坝上的一块块砖石，终端失往竞争力，经销商体系不稳，品牌基业的大坝就有可能溃败涂地。笔者以为，在目前培训需求环节中，经销商的辅导与培训是最至关重要的。所谓“千里之堤，毁于蚁***”，经销商培训的目的就是堵漏防渗，防范品牌倒戈的风险。

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