五、财务能力（用度和利润分析）

　　作为公司的业务员，首要的职责就是为企业创造有利润的销量，开发市场就会有用度产生（如促广用度、渠道建设用度、职员工资、差旅费、通讯费、交际费、商品损耗费等），要通过分析各种用度的产生与销售的比例是否公道，并进一步找出节省用度的方法。

　　在利润方面应重点分析不同地区、不同渠道和不同产品的利润贡献额，以便能使我们集中精力和资源做好高利润地区、网络和产品，要学会想方想法给公司和代理商创造最大利润，由于在高利润的驱使下，几乎所有代理商都会很努力地做事。

　　其次，还要针对每个终端卖场做好单个卖场的效益评估。比如说，在固定的时间段内，对单个卖场投进了多少进场费、专柜费、促销费等，在这段时间要产生多少销量，才能达到利润平衡点，才能赢利，在固定时间段内产生的销量，均匀单台所产生的用度是否符合我们的用度标准，通过这样的评估，就能得到一个信息，哪个卖场应该重点支持，哪个卖场需要撤柜，终极完成销售网络的优化工作。

　　业务开发流程、技巧和原则

　　一台热水器进进市场需要经过以下几个流程：厂家销售职员 开发 代理商　开发　有效销售网点　培训　卖场促销员　 促销　 消费者　安装、维修　 售后服务，才能达到终极的销售目的。

　　开发市场就是一种谈判工作，对代理商、对商场都是谈判，谈判技能高则业务开拓速度快，反之则业务开展慢。在开发一个市场前，首先要了解该市场。通过常规化的市场调研，对当地市场结构、消费行为、业界状况、通路状况等做到心中有数。并对谈判对象进行调查了解，制定具体谈判方案。加强谈判者的知识素养，并对方案进行探讨、执行和不断修改，使之趋于完善。

　　一、具体谈判流程：

　　二、把握谈判技巧：

　　现在市场是买方市场，在客户开发过程中，谈判时对代理商一味退让，抱怨公司政策，一输再输，说话生硬，回旋无力……终极是代理商说什么就答应什么，要什么条件就承诺什么什么条件，陷公司于不利和被动。这就是没有技巧造成的。那么什么是技巧呢？

　　1.善于倾听、点头、肯定对方。比如：“是的，是的，您说的对，……但是……”

　　2.善用反问。如：“对不起，我想请教一下，为什么你这样以为呢？”、“你提出的风险体现在哪些方面呢？”、“你以为价位高在哪里？”……

　　3.勤练话术。如：代理商问“你们的服务怎么样？”，回答话术：“你以为比较好的服务应该怎样做呢？”然后，“我们的服务……”如“你们有没有展底？”等等，对这些代理商一般会问到的题目，要事先考虑到，并制定一定的话术，以打消其顾虑，增加合作信心。

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