在产品同质化、行业利润越摊越薄的今天，很多企业把县乡镇的低端市场作为重点来实现产业突围，业务员出进于乡镇网点，不厌其烦地催款、压货，跑得越勤快，却越感到困惑：业绩总上不往！

　　总部让我到福建南部调研市场，找到症结并理顺渠道。在一线的奔波中，我渐渐发现，多数业务员不能充分地了解乡镇市场，仍以大城市的简单操纵思路往做乡镇业务，自然会越做越困惑！

　　跳出经销商圈子倾销机会多多

　　作为白电厂家调研职员，首先，我对城区、乡镇所有的黑白电经销商做了全程造访。这样的造访必不可少，却是多数业务员做不到的，做不到是由于想不到或忽视了它的战略意义。这样做的意义在于：第一，全面了解我公司产品在当地所占位置、竞品情况；第二，了解经销商对我方产品的认知度如何，竞品有何上风、劣势；第三，考察各家经销商的经营思路、发展潜力，便于划出重点观察对象，作为空调冰箱冷冻年度结束后、网点调整的备选经销商；第四，与当地经销商谈话中往往蕴躲着商机，言谈间不经意透露出的一句信息，就可能达成有效销售。

　　例如，我刚到调研地对城区经销商的造访中，龙岗电器商行老板胡龙岗是给我印象较深的一位。他是华高空调的代理商，言谈间对我公司空调也较为认可。由于县城很多空调经销商都把争夺工程单作为重中之重，谈话自然而然地聊到工程机上。他感慨华高空调型号不是太多，有些工程难以拿下。说到此，欲言又止。于是我转移话题，从他无意间透露出的嗜好－－工夫茶聊起。聊到本省有名的铁观音故乡－－安溪，话题又由此转到安溪茶农竞相购买我公司华宝柜机作为制茶之用。由于相谈甚欢，话匣子一打开，他不由自主地透露出是一位朋友的新建厂房要装一批空调（约64套），自己拿不下，遗憾已经约了本地格力和美的经销商往报价、争夺。问明事态进展，我立即电话通知我地区营销中心，要求空调主任赶紧侧面了解一下我空调经销商有没有参与报价，很快，主任回复说没有。我拜托胡老板与其朋友联系，我公司旗下三大空调品牌科龙、华宝、康拜恩保证选出最优的性价比型号来与竞品相竞争。三日后，在我、营销中心与胡老板的三方协力努力下，将这笔工程单抢进我康拜恩名下，其朋友甚感满足，付了一个吉祥数：88800元，希看下次继续合作。

　　锁定有话语权人群让他们替你倾销

　　业务员普遍下到乡镇，便直奔我方网点，向经销商推介新品，力图多压货或催款。这种通行于城市的做法到了乡镇效果却大打折扣，为什么？由于没有与经销商形成良性互动，没有让品牌成为口碑放大其流传效应，吸引80%的潜伏客户下决心购买。

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