在市场营销中，为了进步效率，厂商们习惯于把精力放在那些强势销售能力的20%客户上面，而忽视那些“弱势群体”的长尾客户，造成市场竞争的愈演愈烈。

　　在企业的销售治理中，厂商往往要求销售职员在开发客户一定优先考虑当地最有实力的大客户，希看彼此双方能够门当户对或者能够背靠大树好乘凉。然而现实销售的残酷性，并不能让每个销售职员都如愿以偿的攀龙附凤成功或找到门当户对的合作伙伴，即使攀龙附凤成功，合作起来也并非顺心如意。

　　一、同大卖场合作，厂家愉快吗？

　　同终端大卖场合作的弊端就是很多工作的开展并非是厂家或者经销商能够占据主导地位，有时还要服从大卖场提出的种种不公道的或者苛刻要求，否则轻易导致双方合作的矛盾不断，影响销售。

　　所以，在同大卖场合作中，“店大欺厂”的现象，厂家用度投进和回款产出难成正比的现象，也是屡见不鲜的。

　　有这样一个典型案例，充分体现了“头”与“尾”给厂商做出的价值优劣。

　　RSD冰箱的销售职员小王和ML冰箱的业务职员小张合租一个屋子，住在一起。每到月底小张都喜气洋洋的向小王炫耀：“今天XX商场又给我出了十万的汇票”。小王不由的略有嫉妒说：“还是你厉害”。不过小王偶然也叹气：“对这个商场投进太大了，公司是亏本的。”XX商场是Y县最大的老牌卖场，是买家电、卖家电人首选的商场。起初，小王也希看背靠大树好乘凉，碰个头破血流也想进场。可能由于小王负责产品的影响力不够，而且公司根本没办法满足他们那些苛刻的要求，进场费、节庆费、导购支持等，导致一直没有进场的机会。

　　对于一个县级卖场提出进场用度、节庆费、安置导购的题目，对小王的企业来说是天方夜谈的事情，真不知其他品牌怎能接受得了，难道业务不往考虑投进产出比吗？他听ML业务讲：抛开那些固定用度，为了销量，每月还要额外投进三千元左右来搞特价、搞促销活动，品牌太多，竞争太惨，不搞活动，销量就少。

　　小王还真感谢该老板没有给他进场的机会，不然的话，即使进往，也是死在里面，（为什么如此说？大卖场销售主要靠活动推动，没有活动，生意冷清，对于一个县级卖场，何处争取那么多资源呢？）浪费了那些逃避不了的固定用度不说，可能由于销售的不理想，破坏了品牌在当地的影响力。

　　家电销售也就这么一回事，狼有狼道，蛇有蛇路。傍不上“大终端”，依靠小卖场，只要操纵得当，同样做的有声有色，风生水起，老板和销售职员都能处于双赢状态。对于Y县，小王选择两家间隔较远的卖场，产品型号错位经营，每月两家合起来也有个七、八万的回款。小王也不用为那些无故的用度头疼。

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