在04、05年，在江西这片红色的大地上，掀起了“挡国美、阻苏宁”的浪潮，甚至在 ***市场也大张旗鼓搞起了扩大店面的工程，希看将来某个日子能有资格同超级终端相抗衡。谁能想到，这些老板的命运如此多劫，开业时热火朝天，过后却惨淡经营。市场就是这么希奇，一个 ***市场忽然冒出一个大型卖场，吓坏了众多中小型卖唱场老板，害怕失往经销的品牌，害怕失往厂家的偏爱。那个时候，厂家都以为找到了棵大树，冷落了那些中小型终端，几个月过后，很多厂家在无奈中又回回原点，走进那些当初几乎要抛弃的客户怀抱。

　　太多的教训，让小王这个并非强势品牌的销售职员，在二、 ***市场已经失往了进军大卖场的勇气。在04年，一个只有120㎡的小卖场，一年给小王经销120多万；05年，该卖场扩大到800㎡，他产品的销量却下滑了一半，什么原因？卖场经营的品牌多了，精力分散了，治理混乱了，商场越大越冷清，让人购买欲看下降，人多喜欢在热闹的卖场买东西。在一个 ***市场的大卖场中，品牌太多，对于一些并非强势影响力品牌，多是陪衬的地位。该卖场固然把小王的品牌作为主销品牌，销量才仅仅八十万，其他品牌则更惨。

　　对于一个销售职员来讲，管他大卖场还是小卖场，能为该品牌提供高产量的就是好卖场。

　　正如***他老人家所言：不管白猫黑猫，逮到老鼠就是好猫！

　　二、中小型终端对厂家的上风

　　这些终端一般经营品牌单一，仿佛是多个非冲突产品组合而成的专卖店一般，即使有些冲突产品，也是老板请进来的靶子产品。这些终端，主推性强，性质专一，总体销量可能无法抗衡大型卖场，经营品牌的单一的原因。但假如把销量细分各个品牌头上，对于每个厂家来说，这些也是个很不错的销量。于是玩转这些中小型终端，让他们生意旺中更旺，是每个销售职员最为关心的题目。这些销售职员彼此没有利益冲突，有着共同的目的，就是让老板的生意做的更好，才能使自己的销量更大。

　　三、怎么做好小型终端呢？

　　1.终端形象的建设

　　小型终真个建设，本钱低廉，可操纵性强，受老板欢迎，不像那些大型终端动辄就要用钱来交换。吊旗、立牌、海报、宣传画、机贴、易拉宝、门头店招，墙体广告、展台灯箱等都是终端形象建设有利工具，致力打造一个引人注目、让人流连的终端环境。对于这些终端物料的使用，一定要留意整体形象的同一性、***性，万万不可给人一种杂乱无章、乱七八遭的感觉。

　　2.终端产品的分配

　　选择适合当地消费习惯的产品型号，公道分配出样机型，例如大卖场高档产品可能好销，而小终端可能是中低档产品畅销。假如一个 ***市场多个卖场经销，一定要想法把产品型号错位经销，避免价格冲突，失往经销***。对于小型终端，万不可无原则的展压太多产品，以防资金被占用，造成销售链的断裂。

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