3.终端利润的安排

　　看的见得利润才是利润，对于小型终端来讲，并不喜欢什么年终返利，这些看不见摸不着的东西。他们很现实，喜欢“现结”。所以销售职员们对待他们必须真诚、实在，空头支票、承诺对他们效果不大。在产品零售价格上也不能太严格，惟有利润不低，才能进步他们倾销的积极性。经常随货附赠些赠品、奖券、礼品等，进货折扣台阶低些，让他们能够真正享受到政策，并及时兑现。能够满足维护好终真个利润，才是这些小型终端生存的根本。

　　4.终端促销的支持

　　除了提供一些赠品、礼品外，还要不定期为他们开展一些促销活动，这对于刺激老板进货，进步忠诚度，促进消费者购买欲看，进步品牌影响力都能起到不错的效果。

　　小型终端促销活动规模小，延续性长，消费者购买选择的机会比较多。假如一个市场多家经销，一定要磨合好关系，促销活动彼此叉开，避免冲突。例如：这个星期你搞，下个星期他搞，此起彼伏，即易进步品牌拉力的。

　　5.终端知识的指导

　　小型终端，店的面积不大，人手未几，老板、老板娘、几个营业员，他们缺乏销售产品的专业知识、导购技巧，产品销售时比较无章法。销售职员要经常下来，打理、维护、更新产品的终端形象，并对他们进行销售培训工作。

　　例如：怎么先容产品的卖点，倾销技巧如何运用得当，产品如何分配展示才能引起顾客爱好，终端物料的如何摆放，顾客异议的处理等。业代一定要学会发现题目并为他们解决题目，才能合作愉快，远景美好。

　　四、乡镇终端不可低估的长尾部分

　　目前国内市场上各行各业的市场、终端规划和建设，可能真的达到了无孔不进的地步，仿佛形成只要有人存在的地方，就要有我品牌产品的销售。于是就有了宝洁公司的“ROADSHOW”大篷车活动；美的空调的“乡镇空调普及革命”；志高空调的“乡镇总动员”；科龙团体的“千乡百台”工程等等革命的口号与规划。由于随着乡镇消费水平的进步，各产品在乡镇的销售与回款已经占据相当大的比例。但是，乡镇市场革命工作开展，又将如何细分到线与点上呢？如何捉住这部分长尾，形成销售呢？

　　1.精选乡镇经销商，捉住乡镇终端“七寸”

　　营销是有规律的，乡镇网点开发也有其规律性。

　　乡镇市场的局限性、特殊性、不稳定性等，厂家不可能直接操盘经营治理，本钱与利润偏差太大。最好的途径就是借助当地乡镇代理的资源上风开发建设乡镇渠道。选择一个经销商誉不错、经营能力不弱、冲突品牌未几、资金实力不差、物流配送尚可、销售服务完善的乡镇代理，弥补自己产品在乡镇市场表现不足所存在的缺陷。同时在合作的信任度和便利性上，乡镇客户更愿意与当地人做生意，而且乡镇经销商一般都是代理多种品类的产品，在批发上利用产品组合，送货上门、***销售、综合返利等上风，实行利润放宽和感情投资，来治理乡镇终端客户的忠诚度和积极性。乡镇客户也往往看中的是利润、便利和情感，在供价同一的条件下，哪里能得到更多的政策和方便，哪个代理商更轻易沟通，就忠实于哪个经销商。

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