最近经常和企业搞些培训，但让我感到轻松和开心的还是面向基层一线的销售职员开展的培训活动，由于他们就象一个只有1/3水的杯子，总能倒进往更多的一些水，而且很轻易产生共叫。这是我的一些感受，曾跟很多搞培训的老师闲聊。都说一线的销售职员素质参差不齐很难培训，但是这段时日的培训让我感觉完全不同，只要方法适当就能让他们的在保持高昂的爱好下接收培训课程。没有不会学的学生，只有不会教的老师。同时我还感觉他们对知识的需求很强烈，尤其是一些布满进取心和学习性的民营企业，销售职员对知识的要求也越来越高，重视知识的程度也今非昔比。

　　在这段培训的日子，令我难忘的就是几个故事的探讨，关于销售语言技巧培训的案例示范，发掘客户深层需求的启迪性故事。而且这些故事在每次培训的时候都会引起很好的反响，一滴水的最大作用可能就是发挥它的折射照亮更多的阴影，这几个故事恰如晶莹剔透的水滴。

　　一、旁敲侧击，突破心防

　　销售商品前先销售自己。“接近客户的三十秒，决定了销售的成败”这是成功销售人共同的体验。自信是任何从事销售职员的第一关，要有勇气展现自己的沟通能力和销售信心。在初次接近客户时，往往都无法迅速打开客户的心防。与其直奔主题直接说明商品不如谈些有关客户小孩、球赛、天气等话题或谈些街坊邻居的事情，让客户喜欢自己比喜欢产品有时更重要，甚至关系着产品销售的成败，因此，接近客户的重点是让客户对一位以销售为职业的业务职员产生好感。

　　比如一个收银机销售职员在观察一个超市后发现有购买的需求，同时也发现刘老板是个足球爱好者，于是借机往超市买小东西时候和老板闲聊足球赛事，闲话当中给老板一些经营建议，先让老板对自己有好感，消除间隔感。然后，根据自己的调查，为老板分析题目，引发老板的需求。销售职员可以针对性的提出中肯建议，诸如我发现超市天天有三个时段，客户特别多，挤着长长的行列等待结账，若以营业时间来看，固然只有百分之二十的时间非常拥挤，但以客户数目来看，却有百分之八十的人都要排很久的队等待结账，假如改善这种状况经营会更好。

　　客户的购买动机是经常是复杂的。如同一位销售qq轿车的销售职员所言：“当客户想要购买一部车子时，他也许会告诉您，为了上班方便，但实际理由也许是隔壁邻居买了一部或是为了追女朋友方便。” 销售职员在征得客户同意的情况下，才发现题目不是老板不愿意买，而是老板娘以为没有必要更换新机子。面对这种情况，销售职员需要调整思路。

营销广告策划网(www.ideatop.net)