做销售永远不要吝啬夸奖。所以下次他就选择老板和老板娘都在的时候走进超市。销售职员：李老板好啊，经常经过贵店，看到贵店一直生意都是那么好，实在不简单。老板娘：您过奖了，生意并不是那么好。销售职员：贵店对客户的态度非常的亲切，员工服务意识非常好，我也经常到造访很多超市，但像你们服务态度这么好的实在是少数；对街的新新超市，相当佩服对您们的经营治理。说话之间给已经沟通几次的刘老板点上香烟，充分尊重他。

　　刘老板接着帮腔：新新的老板经营也是不错，事实上他也一直是我们的竞争对手。销售职员：说的也是，新新超市的竞争意识挺强，不瞒您说，昨天他们换了一台新功能的收银机，效率非常高，所以，今天我才来打搅您。

　　实在，销售就是学习、培养、锻炼一个值得别人信赖的风格。销售职员看着老板娘沉思的样子，开始旁敲侧击。刘老板和我都成朋友了，我看固然目前您的收银机固然也不错，但是假如能够使用一台有更多的功能，速度也较快的新型收银机，顾客不用排队等太久，会更喜欢光临您的店。李老板可以考虑这台新的收银机。

　　销售过程永远是抛物线，两点之间未必直线最短。销售职员留下名片和产品资料后，买了些日用品就和言离开。更好的柔性服务态度比强行倾销胜算的多，第二天，老板娘的电话追踪而至。

　　实战哲学：销售商品前先站在顾客的态度上销售自己，销售就是学习、培养、锻炼一个值得别人信赖的风格，销售过程永远是抛物线，两点之间未必直线最短。

　　二、乘胜追击，挖掘需求

　　假如把那卖李子的小贩设定为我们所说的基层一线的销售职员，当他们面对买李子的老太太，应该如何掌控他们的语言，以发掘顾客真正的需求，并针对顾客的需求引导消费，实现最大的销售业绩呢？有个故事正可以折射这些习以为常的销售语言和对顾客需求深层探讨的过程。

　　销售产品要给顾客一个购买的理由先。老太太来到第一个小贩的水果摊前，问道：“这李子怎么样？” 假如小贩从自我角度直接正面回答“我的李子又大又甜”等，陈述己见，就事论事，就会忽视顾客感受和真实需求。对于这种比较感性的问句，最轻易回答也最轻易让小贩发挥的话题。小贩可以先陈述产品品种，然后征询顾客需求，当顾客提出购买酸李子的个性化需求时，主动引导则成交的可能性就比较大。让顾客购买产品的时候，享受购买过程的情景体验。如小贩针对酸李子的一句叫人流口水式的情景体验，“我这篮李子又酸又大，咬一口就流水，您要多少？”

　　世上没有不喜欢恭维的人。当老太太购买了酸李子之后，小贩可以继续挖掘顾客其他需求，了解老太太购买酸李子背后的需求，引导新需求。“我儿媳妇要生孩子，想吃酸的。”这才是顾客需求背后的真正秘密。然后小贩立即跟进，利用情感沟通，善于运用奶奶盼孙子的通常心理，体贴动情适时有度的恭维以取悦顾客。

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