我们的营销计划经常是“压力＋激励”的导向的计划，他们的制定过程通常是这样的，公司对于来年有一个目标，这个目标包括：销售额的增长、利润、市场占有等等，为此营销部分必须根据公司的要求制定相应的营销计划，而所谓的营销计划究其根本就是销售计划，所谓的销售计划究其根本就是销售指标分解，公司召开年度营销会议的终纵目标就是将销售指标分解下往。即将公司指标分解到季度、区域、产品最后到职员，只要指标被压到销售职员的头上，而且能够让区域经理、销售职员终极签订指标承诺书，这样的营销计划就算到位了，接下来为了能够鼓足销售职员的干劲，公司罗列出围绕指标实现的各种激励政策，包括高额的提成机制以及没有完成任务的惩罚机制。当然公司也会颁布围绕指标基础上的各项用度政策，比如补助、用度报销、出差等等，将所有的用度进行综合，并与每个人的销售额挂钩，并一并纳进销售职员的考核体系，终极的营销计划就算基本完成了。

　　从以上来看，很多企业以为营销计划的根本目的就是将销售指标分解到人头，似乎只要分解到人头，可执行性就有了保证，通常这是建立在这样的假设基础之上：即销售职员都是懒惰的，所以必须给予强大的销售指标的压力才能够勤奋工作，只有在强大的销售指标下，他们才会疯狂的发现客户、跟踪客户、促进成交等。同时销售职员又是贪婪的，因此必须给予高额的提成刺激，为了利益尽大多数销售职员都会努力的销售。表面上看，只要销售指标能够分解完成，销售任务就算有了着落，公司的营销计划也就算有了着落，但是凡是按照这种方式制定的营销计划，多半在年底的时候完不成任务，或者是完全面目全非。这里就向我们提出了一个非常重要的题目，到底什么样的营销计划可以让我们放心？我们应当按照什么样的逻辑制定营销计划？

　　正确逻辑－以客户价值为导向的营销计划

　　压力导向的营销计划在指标分解之后，看似计划已经得到了有效落实，实际上离真正的落实还有相当的间隔，由于营销计划的关键是结果可控，而保证要结果可控，就必须更加正确的回答，为什么我们可以完成销售额，你到底是如何保证的？有些人会以为，将销售额分解到销售职员以后，销售额的完成就是有保证的。但是销售职员的就一定能够完成销售额吗？凭什么这个销售职员他说可以完成销售额。事实上销售职员并不是真正收进的带来者，真正带来销售收进的是我门的客户，即我们有多少客户就意味着未来我们可能能够有多少潜伏的销售额。因此将销售额仅仅的分解到销售职员是远远不够的，终极必须以客户为依托，才能终极保证销售收进的实现。

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