成长策略的核心：市场、通路、服务

　　策略是什么，简而言之，要点就是三个：1、市场和客户在哪里，他们的需求是什么；2、根据他的需求你怎么把你能够提供的服务与它融合起来；3、经过什么样的通路卖给客户。比如ASP，看到企业需要有一些电脑信息化的功能，自己本身不一定有这种专业，不一定有时间搞自己的信息中心，所以ASP可以提供这样的信息服务，通路是通过互联网提供这种服务。所有的策略都是这三块：市场、通路、服务。你的成长策略就应该围绕这三点。

　　即使我知道市场有这个需求，我可以提供这个服务，我可以通过这个通路，这还不够，还要考虑我的市场定位和其他的竞争者有什么不同。假如你的市场定位和其它的竞争者相比没有独特的地方的话，你也只是其中的一个竞争者了。假如要构建高成长的项目，有时候需要你先做一个版本实验它，假如需要改良再重新改良。不一定每一个好的主意一次就成功的，有可能要经过很多次的尝试。

　　成长的四种基本策略

　　在图3当中，横轴是目前的产品和新的产品，纵轴是目前的市场和新的市场。

　　成长的策略可以有四个不同的方式，一个是可以用现有的产品针对现有的市场怎么增加销售量。比如说，我们是电信行业，我现在提供电话服务给现有的顾客，我现有的顾客天天打过几次电话，你提供同样的服务，但是针对同样的客户，你怎么让他多打几次电话。通过渗透现有的市场，固然不改变市场占有率，但是销售收进会进步。

　　另一方面，用现有的产品往打新的市场。假如过往我主攻北京和华北的市场，现在我可以想法把我的服务带到华南、华东，这就是进进不同市场的成长策略。

　　第三、也可以针对现有的客户提供新的服务给他。假如是一个电话公司拟提供电话服务，你可以提供新的附加价值的服务给他，开发新的产品、新的服务。

　　最后一块是比较危险的，找新的市场，找新的客户，用新的产品往打新的市场。就比如你本来搞电信，却往美国开发一个新的电影公司。

　　策略可以从四个方面走，在走的时候你应该看一下，是在市场中领跑还是随着市场走。随着走，走的比较慢，但是比较稳。

　　第三个题目：沟通不畅就无法进进国际金融市场

　　中国企业要打进国际金融市场，除了要把握时机、要自己有本身足够的条件以外，还需要和国际金融市场有很良好的沟通。沟通的过程需要中介，诸如象德勤这样的企业就是一个中外的桥梁，协助中国企业进进国际资本市场的桥梁。

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