行动如此迅速，除了快速正确的信息反馈系统和对产品活动的有效控制外，同一的行动计划指导和权利下放也起到了至关重要的作用。

　　牛文胜说，2003年三鹿在河南市场上屡屡得手，关键原因在三鹿是同一部署的兵团作战，而对手是单一区域内单一品牌的单一经销商，不论是资金实力还是职员数目，都无法与兵团作战的三鹿相抗衡。

　　而权利下放也更利于区域市场内的日常一线操纵。在三鹿总部召集的团队经理会议上确定打击区域和对象之后，事业部将所需要的用度备案，团队经理和城市经理手中有钱有权，可以根据市场信息，开展针对性的打击活动，最后再进行核销。而竞争品牌由于在一线没有自己的队伍，信息无法及时反馈，即使得到销量变化的信息，也不知道原因，等了解到了原因，市场已被三鹿抢走。

　　用度控制流程

　　一线职员需要向事业部提交三份账本，市场活动用度、经销商的投进、驻地职员的日常办公用度，对每项开支具体的记录和分析，保证了发挥资金投进的最大作用。

　　固然2003年三鹿河南市场的增速非常明显，但用度投进并没有大幅度地进步。牛文胜说，这和他们严格的用度控制流程有关，现在能够做到有计划地花钱，有目标地花钱。

　　根据规定，一线职员需要向事业部提交三份账本。一是市场活动用度，每次团队经理会议，各个团队经理都必须报告所辖区域下个月的行动计划，将需要投进的职员用度、针对终真个服务投进，促销用度在事业部备案，月底再进行核销，假如出现超支或者剩余，都需要注明原因。第二份账本是经销商的投进，由于有些区域做促销活动，经销商也要出一定比例的用度，这笔用度固然不需要事业部出，但同样是供给链对市场的投进，对这笔用度的了解有利于事业部综合评价某个市场的用度投进。第三份账本是驻地职员的日常办公用度，根据规定，事业部在各个区域市场内建立驻地建设资金，用于驻地职员的办公然支，资金多少与产品销量的比例挂钩。假如事业部发现用度剩余，将要求驻地职员在一定时间内将其用于培育市场。由于每项开支都有具体的目的和记录，从而保证了资金投进能发挥最大作用，同时势业部通过观察各项用度投进的情况和市场变化的信息，也可以了解到市场变化的更深层次的原因。目前，三鹿利乐系列产品进进了河南17座城市，在短短一年内已在11个城市占有率达到第一。

　　牛文胜说，在他们变革之初，很多经销商对他们的新模式抱有很大的疑虑，害怕自己的利益和实权被侵害，但一段时间后，很多经销商发现，这种新模式的推行，不仅增加了销售额，给他们带来了更多的经济利益，还节省了其时间、精力的投进。在最早推行新模式的河南市场，三鹿已创立了一种新型的厂、商关系。

营销广告策划网(www.ideatop.net)