大客户的开发流程我们是这样进行的：uGv

　　一、市场分析uGv

　　国内通用耗材状况：uGv

　　1. 品牌差异化不够；uGv

　　2. 促销手段缺乏创新，没市场拉动力；uGv

　　3. 广告投进不够系统，较零散；uGv

　　4. 产品力不足，卖点不鲜明；uGv

　　5. 产品都涌向超低端，高端开发不足；uGv

　　6. 领导性的品牌主要是以经营时间较长的公司所占有；uGv

　　7. 在终端消费者眼里没有真正的兼容品牌；uGv

　　A品牌通用耗材市场竞争主要来自：uGv

　　1. 和四大家族HP、EPSON、CACON、Lexmark、联想等原装之间的竞争；uGv

　　2. 和国内如天威、格之格、格力、博雅、原色、TCL、清华紫光、神州数码、七喜等兼容品牌之间的竞争；uGv

　　3. 和国内假冒产品之间的竞争；uGv

　　4. 和国外的兼容耗材如Q牌、DELL电脑、LG电子、韩国现代之间的竞争；uGv

　　A品牌进进通用耗材的机会：uGv

　　1. 在通用耗材中还没有产生品牌的概念，反而消费者对公司的品牌、实力、网络、服务更看重；uGv

　　2. 使用客户更希看得到专业化的指引选购办公耗材商品；uGv

　　3. 使用客户对供给商提供一站式的服务需求越来越看重；uGv

　　4. 客户需要专业化的服务从而达到节约本钱、节约时间的目的；uGv

　　5. 批发市场、大型商场的服务已经跟不上终端客户的服务需求；uGv

　　6. 私人企业、台资等工厂对本钱的控制越来越看重；uGv

　　7. 消费者的购买耗材的心理已经越来越理性；uGv

　　影响消费者购买通用耗材的关键因素uGv

　　1、产品质量为什么通用耗材行业经营了这么多年，但还是只有15%的份额，其关键原因也是我们都不肯承认的——质量题目，这是影响消费者购买的最根本的因素；uGv

　　2、销售员推荐uGv

　　在本行业中消费者的眼里还没有尽对的品牌概念，他们的购买大部分都是通过促销来完成的，所以影响消费者购买通用的关键就是销售员的的促销。uGv

　　3、一站式、便利（物流功能）消费者通常希看能够随时随地的在某一固定的企业（同一结算）购买到自己紧急需要的文具用品，这个一站式不单单是指文具的购买，而且包括家具、家电、日用品、图书、音像制品等，这是国人的消费习惯，尤其是内地；uGv

　　二、A品牌大客户的定义uGv

　　行业内竞争没有任何秩序，渠道主要为电脑批发城、文具批发城，新兴渠道的建设大家都还处在探索阶段，于是A公司开始给他们公司的大客户进行定义，到底谁才是我们真正的大客户呢？我们先来看看下面的大客户：uGv

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