如何能说服客户，销售产品，从而建立起自己独特的销售观，始终是营销人在实践中苦苦思考的一个题目。

　　具有自我性

　　营销职员在说服客户时，首先要能说服自己，告诉自己你是最好的，要自信，要有勇气、有霸气。我自己也曾经是一个营销业务员，第一次做客户销售工作就没有成功，原因在于我不能说服自己，给自己勇气。所以谈客户时缩手缩脚，名片都忘了给对方；谈产品则吞吞吐吐。最后反而是客户把我说服了（记得是我往华泰财险，那你第一次做客户，又兴奋，又害怕，心理在打鼓，生怕自己谈不好，果真带着这份心情来到客户这里，不幸的是由于心理紧张，把产品知识全忘了，就在这时客户开始了询问，我可是张冠李戴，那知此客户是行家，见我这样，就开始了底气十足的先容，把我们的产品统统先容，这时的我真是羞愧难当呀，终极我是仓促离开了）。可见，一个连自信都缺乏的营销员是做不好客户说服工作的。

　　自我挑战意识。自己给自己下指标和任务，销售经理们尤其应该具备这个意识。人们常将销售经理看作是独开山河的先驱者，这就意味销售经理要承担比别人更多的责任。比如，在一个品牌进进市场时，价格最敏感，这时销售经理就应该说服自己，价格战对品牌的长远发展没有太多好处，需要更多地用服务来拉动市场。销售经理需要有一定的战略意识。

　　自我总结能力。什么是好的，什么是不好的，什么是应该做的，什么是不应该做的，做成这件事有什么益处，做不成会有什么样的后果……都是销售职员要及时记录并整理的，这种总结对工作的进一步开展有着非常重要的意义。比如，（一个案例说明）（艾份是某著名的公司的职员，在刚进进公司的销售部时，他一直以为自己天分很好，从来不总结自己的得失，在业绩初期，是挺不错，名列前矛，可后来随着自己对工作的投进减少，从来不记笔记，总结自己，很快业绩下滑，消失在优秀职员名单中，自从经历过此事，艾份开始知道自己的业务弱点，着手整理自己的得失，并每次与客户谈话时，都作好了总结。不久在次出现在公司的业务榜里，）

　　此外，自己的心态、专业水平以及对成功的渴看都是形成说服性销售观的基本条件。

　　具有定位性

　　可以说，这是说服性销售观中最核心的题目，没有好的定位，就无法把握全局，创造出核心业务的最大值。在现实中，这种定位体现为浅客户的定位、深客户的定位、组合客户的定位。

　　浅客户定位， 即客户在对你进行一次全方面的考察之后有什么样的印象，这是做成订单的一个关键环节。很多销售职员都在合作失败之后抱怨，我做得挺好，怎么就没拿下订单？由于你忽视了客户的基础定位。事实上，在对合作方职员的判定上，客户与你的衡量标准是不一样的。所以你要做的是，了解客户的衡量标准，而不是站在你的角度上往考虑题目。通常对方会从这样几个方面往考虑是否会与你合作：

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