不能忽略权威。这是好多销售职员忽略的，不知道怎么用权威。（权威是一面旗子。是个招牌，众所周知的高路洁的全国牙防组的广告，和潘婷的维他命原B5,为什么这么用，目的是进步自己的声看，做到消费文化的进侵，这样在与客户谈时，进步自己产品的挡次，品牌效应

　　夸大文化性。每个公司都有自己的文化，这方面外资企业尤其明显，德国的公司以严谨著称，那么他们对企业的质量很看重，与他们签合同时，对方通常会在合同中加进很多质量的要求。而美国公司则只要你做的好产品，他们不会轻易换供给商。英国、日本、韩国企业也都各自有突出的文化特色。

　　夸大延续性。销售是全天候的工作，在客户高级定位是一对多的映射，一个是公司文化的体现，一个是隐躲的客户，在客户后面还会有客户，所以在做每个客户时都要整体考虑，每个客户都是客户组，客户后面还有客户，每个客户都是具有延续性。

　　组合定位客户（是指将深浅客户的定位整合在一个目标群体中）（什么是组合定位客户？）

　　大众性

　　谈客户，要留意客户的大众性。（用案例说明大众性）（香云是一家公司的软件销售职员，主要做的是集成软件，他的客户群体，是国企，这样也决定，她的销售道路是坎坷的，蜀道难难于上青天，她的客户最怕承担责任，所以往往每个决定，可能要做到大家讨论，或者共同寻找，看谁找到最好的，这样讨论得人越多，这个定单越难做成，由于众口难调，所以在大众性眼前她要攻其心，乱其阵，）

　　透明性（名词解释一下）（指在说服性的销售观里，它的客户定位最明显，全是公然的） 主要指的是

　　做政府投标，团购的，指其大宗定单时，往往客户会发标书，这样客户会公然竟标的，从中选择一到两家，在我知道GESTETNER是很重视标书，这可是公司的长线客户，成了会拿到一年的定单，所以任何销售职员要对这方面知道，1。重视公司的形象，2。公司的口碑。3。公司公众形象。4。公司的价格。这四方面是最重要的，当然竟标的项目或公司，在其利润不会高，但却可以使公司得到权威性，既是大局观的考虑，也是在与政府合作，好处当然不小了。

　　具有沟通性

　　1.说服性的销售观沟通具有封闭性

　　每个人都会碰到一些难以沟通的客户，完全把你的内心世界与他的隔离开。让你不知道他在想什么，这就是与客户的沟通的封闭性，这就需要我们鼓动对方，多说一些好处，让他知道他做了这项决定，是对他有益的。

　　2.说服性的销售观沟通具有开放性

　　有一次我往金蝶公司，正好碰上了他们的销售主管管这项业务，此人很健谈，是个历史迷，谈中国古代史，谈文艺复兴，谈二战，就这样我一下午的时间就白费了。所以，销售职员要留意，碰到这样的情况要及时转移话题，防止被客户牵着走。

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