你的形象（指你的容貌。穿着，气质，素质）：在客户的眼里，你的形象代表着公司，任何客户不会跟一个形象差的人做生意，由于在客户的深层理解含义里，你的公司也很差，这样你直接映射到公司，影响了公司。

　　你的教养：在客户那里，你要尽量把自己的气质拿出来。尤其在同外资客户打交道时，不要向某些销售职员往客户那，站没站相，做没做相，记住坐椅子要坐一半，别全坐上，这也是很关键，从细微的小事，客户能对你进行定位了，小心一枪把你打下来。

　　专业知识：懂行的客户会问很多专业题目，不少销售职员都只是一知半解。假如你也处于这种状态，怎么办？老实地告诉他们，自己刚来公司，或者可以先回公司问完具体情况再转告，有时，老实可以感动客户。但千万记住，专业知识必须不断补充，加重谈客户时的砝码。

　　业余知识：销售职员碰上和客户是千差万别的。例如，假如我的女性客户居多，并且大多是白领女性，那么为了与他们沟通好，我可能就需要多学服装、化妆。而且你得留意，做女性客户你要学会倾听，当个听众。（在FOX从事的是礼品行业里，负责这方面的是女性居多，再开始与她们打交道时，他以为只要我能善于言辞，就一定可以赢的客户，殊不知，女性客户是特殊的消费群体，平常的办法肯定不行了。FOX很快就被动起来，没办法打开局面，苦思不得其解，为什么会失败？原因其一：不了解女性消费心理。其二：女性喜欢被别人认同，所以要留意倾听她们的说话）

　　你对他的理解：我一直提倡站在客户角度考虑题目。比如，我的吉通客户，都是很晚才回家，这时，我们通常也会将方案讨论到很晚，我的公司所获得的是他们长久的支持。（实际案例说明）可见，你对客户越理解，客户对你也越支持。

　　那么在浅客户的定位的背后，我们还应该留意些什么？

　　深客户的定位

　　所谓的深客户定位，通常是指客户的高级定位。

　　夸大专业性 （tomas是迪威尔的市场部经理，在他的工作中他天天都非常的烦忙，每次见面都得预约，所以当他参加经理人的座谈时，就明确指出优秀的销售职员，一定会把与客户沟通时间把握好，一般来说，经理级的：5-10分钟；专员级的：10-15分钟；最大值不要超过20分钟，并且是条理化的讲述每一个重点，突出讲述重点项目。，留意效率，不要说话不知道主次。常有一些销售职员在专业客户眼前说话颠三到四，结果是客户不耐烦了，单子也被PASS掉了。）

　　比如：在GESTETNER只有五分钟，所以要求我们在谈话时要学会条理性、要突出重点项目，不要说话不知道主次。常有一些销售职员在专业客户眼前说话颠三到四，结果是客户不耐烦了，单子也被PASS掉了。

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