“商场如战场”，在摩托车导购员日常倾销中，天天要接触各种各样的消费者，同样的语言不同的表达方式效果也迥然各异。我们以《孙子兵法》中的36计结合营销实战工作，进行各种案例剖析，做到有所选择，有所警示，以达到销售的完美和顺利。

　　此外，这里所谈的36计应将它理解为技巧而非计谋，由于顾客消费心理的微妙不容商家有欺瞒的嫌疑，同时消费者的光顾为商家提供着生存的机会，因此他们当之无愧地是我们的上帝，销售员永远记住“消费者尊严神圣，不容侵犯”。

　　第7计

　　无中生有

　　“诳也，非诳也，实其所诳也。少阴、太阴、太阳”。

　　摩界新解：这是摩托车导购员常用的一个策略，即利用某个知品牌的影响力扩大自己所销售的品牌的著名度。

　　中国摩托车产业从无到有了，经过二十多年的发展历程，曾创造出很多令中国老百姓信服的摩托车品牌，如人们所熟悉的“老幸福”、“老嘉陵”……之所以称为“老”表达了中国费者对其品牌的信任和车型的亲切。然而在今天的摩托车销售市场中不仅仅只有这几个老品牌，新款车型、新的品牌不断推陈出新。如何利用老牌子的影响力为新品牌服务，是每一个营销员所必须了解和把握的。

　　无中生有，也可利用某些品牌在地理区域上的著名度为自己经销的摩托车“增光添彩”。如广大农村消费者比较信赖、喜欢重庆版块的骑士车且攀比心理较强，导购员就可以捉住这一点，把握消费者更多信息，有的放矢、灵活运用。“凭借微风力，送我上青云”，使自己销售的产品巧借东风，更快地让消费者信任和接受。

　　无中生有之计因人而异（如城市消费群体多反感攀比趋同），不能滥使，不能信口雌黄，否则会弄巧成拙，引起消费者的反感，从而使倾销失败。

　　案例赏析：一农村消费者要选购骑士车，可由于对XX摩托车不了解不放心而难做最后的决定。导购员在与之交谈中得知他的家庭住处时，就向他谈到前不久有几个他们那里的村民就是购买了这款车且反映不错，并逐一说出了他们的名字。这位顾客想了想确有其人，无形中缩小了与商家的间隔，放心购买了这款XX摩托车。

　　第08计

　　暗渡陈仓

　　“示之以动，利其静而有主，‘益动而巽’”。

　　摩界新解：“明修栈道，暗渡陈仓”，同样是一个品牌，如何往操纵，策略不同，方法不一，取得的效果也不一样。从大的方面讲在于商家的借势与造势，曾有经销商开设两家不同的销售店，由不同的人往经营，店与店之间同一品牌的产品价格却相差甚远，消费者择优选择，于是经销商的生意火得冒油。但消费者他们没想到是，这两家销售店的幕后老板竟都是同一个人。揣摩顾客的消费心理，巧妙地利用差异化达到成功的目的，这便是此计的妙处所在。

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