因此，导购员接待顾客时态度上保持松持适度至关重要。与顾客沟通交流不一定非要亦步亦趋，语言上的不温不火，间隔间的进退有序，互相理解寻找共叫，用事实感动顾客。另外针对一些个性突出、防范意识很强的消费者，适当的时候来点“激将法”也是能产生意想不到的效果。

　　案例赏析：小王所在的公司，在当地市场有两个销售店：A店位于市场繁华地段，但受环境限制场地小车型少；B店离市场较远，但规模大车型全。因此，一旦有顾客在A店看不上车，导购员就想办法把他们领到B店看车。

　　一日，小王碰到一单身男子，在市场转悠多时，凭着直觉小王断定此人是百分之百的购车人。但由于自己店内车型较少，没有顾客所中意的踏板车。几个小时后，顾客从市场其他商家看车出来，仍没有完成买车计划。于是小王就上前询问顾客没有买车的原因，并有意透露自己还有一个店内车型更全，不妨往看看。但此时顾客对小王的建议不理不睬，口气生硬地说“不往了，你们这都是杂牌车，没什么看的”。

　　一听此话，小王有些恼火，便随之相讥“你想买好车，我这有，你敢不敢买？”顾客一听此话忙问好车在哪里，“好车自然在档次高的展厅内”，小王顺势提出领顾客往B店一转。男子让小王带路，开着他的私人车来到B店很快选中一款售价近万元的踏板车，并终极购买下来。

　　第11计

　　李代桃僵

　　“势必有损，损阴以益阳”。

　　摩界新解：新的形势，需要拓展新思维。对摩托车导购员来说也不例外，接待顾客技巧的运用要紧跟时代发展，以变应变。

　　创新是适应市场的生存法则，面对当前竞争激烈的销售市场假如观念还还停留几年前的暴利时代，一相情愿地坐等顾客上门，那么经销商离关门也就不远了。因此，导购工作脱离商家所经营品牌的实力与服务等方方面面的是否到位、没有好的营销方向，那么再厉害的导购员凭一张嘴也不能达到“天花乱坠”的境界。

　　怎样创新？一句话，要看经销商有没有现代营销意识，舍不舍得投进。“工欲善其事，必将利其器”，导购员是摩托车销售最前沿的战士，他们是经销商利润财富的创造者，因此为导购员创造一个良好的工作环境，将服务营销与导购工作巧妙结合才是最佳方式。

　　在国内某市场，导购员针对本地春节前后农村消费者购车居多的现象，建议经理采取有奖销售回报顾客，捉住稍纵即失的商机。固然经销商因此拿出一部分利润进行投进，但“堤内损失堤外补”，摩托车销量因此大增，商家实际收获很是丰厚。反之，某公司导购员天天接待众多潜伏顾客，苦于没有名片，便建议经理为大家印制名片。但经理不以为然，训责道“你们卖车拿提成，干吗不自己出钱印名片”。老板的吝啬短见，让原本很敬业***的导购员倍受打击。

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