案例赏析：李明在当地一家颇具规模的摩托车销售公司做导购员，老板是一位很随和的中年人，为人诚恳对员工的公道化建议很重视。

　　在此之前，公司针对当地农村消费者居多的情况，每月定期下市场做宣传服务，并在销售过程中，印制了一些“优惠卡”送给购车的用户，方便他们在下次消费时，凭卡优惠200元。

　　但在实际销售中，李明发现没有一位顾客使用“优惠卡”购车。从人之常情考虑，李明建议老板可否将“优惠卡”的发放形式修改一番，将事后发放改为提前发放，并着重注明“凭此卡，可在商议价的基础上另行优惠100元”。

　　老板采取李明的建议，重新印制了“优惠卡”，并在下乡服务时发放给有购车意想的农民朋友。为了体现出此卡的重要性，在发放时实行严格的实名登记制，使得到“优惠卡”的朋友感到优惠来之不易。

　　固然，此次发放的“优惠卡”有在“商议价的基础上还可优惠”的承诺，顾客往往在讨价还价后方亮出此卡，使每辆车的利润无形中减少了100元，但此卡却对消费者产生了真正的***力（单车利润减少，但销售总量增加，还是划算）。事后证实，在发放20张“优惠卡”后的一个月内，共有8名消费者持该卡专门找到李明所在的公司，并在此处买了车。

　　第12计

　　顺手牵羊

　　“微隙在所必乘，微利在所必得。少阴，少阳”。

　　摩界新解：

　　“无商不获利”，经销商花心血大投进进行店面装修和广告宣传，在利润越来越薄的今天，不要仅处心积虑地考虑如何把商品销售掉，而且还要为卖出的每一辆车负责，做好售后服务。因此，经销商不是活雷锋，他们要生存，有付出就要有回报，一位前辈说的好“商人不获利就即是犯罪”。在销售中商家不仅挣大钱而且还要挣小钱，不能由于一些不起眼的小利而放弃，要知道“集腋成裘”的道理，利用一切渠道捉住所有机会，大利小利一律通吃。

　　以前在摩托车高利润年代，商家与消费者讨价还价时都是成百成百地往下讲，而如今的微利年代，价格到此已明朗透明，可偏偏消费者养成了砍价的习惯，喜欢横来一刀，砍价之低令人心痛。这时商家一定要有底气，坚持原则寸土必争，能多争取100就多争取100，能多收50就多收50，除非万不得已，决不给消费者留有过多价格想象空间。同时也可以用头盔、车锁、雨披等附件吸引顾客，让他适当加价，从而增加自己的收进。

　　有些顾客在买车时对车价很苛刻，但一旦完成购车后，对喜欢的摩托车用品价格却能接受（正所谓好马配好鞍）。这时导购员就要发挥自己的能动性和创造力，在摩托车配件上做文章，为老板创造更多经济价值。

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