讲到这里，也许很多朋友会嗤之以鼻：你说的到简单，做起来轻易吗？我想反问一句：你不做，不是更不轻易吗？

　　翻开书，查阅了一下什么是谈判，或者更加正确的说是：商务谈判（我们从事的工作是经济活动）。答：商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的行为，是一项集技术性、艺术性于一体的社会经济活动。

　　谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求单方的需要为出发点，而是应该通过交换观点进行磋商，共同寻找使双方都能接受的方案。

　　由此笔者想到，目前的医药销售，甚至涉及到其它行业的销售行为和思维，很多人固然很好的遵循了“经济目的”，但丧失了“经济利益”，更没有明确相互的权利和义务，把“协商”变为了“妥协”。笔者在临床推广的工作中经常发现不同的公司代表，为了达到经济目的，其典型行为：

　　守候在客户的办公室门口，等待客户的放工，手中拿着为客户买好的饭菜，怕客户没时间买饭。

　　工作的大量时间，在帮助客户处理杂事，成为客户的勤务兵。

　　客户打牌，当陪伴；客户健身，当陪练；客户宴请，当陪饭。

　　……

　　这种经济活动的体现形式，就是以“乞求”的心态往应对，以“讨好”的行为来“买”销量。殊不知，这样不但不会引起客户的感激，反而更加剧了销售地位的不均衡性。把本该属于我们的经济利益丧失掉。俗话说得好：习惯成自然。当我们把众多的经济利益“日新月异”的让渡给了我们的客户，他们不想成为上帝也难！！

　　营销培训有句老话：发现需求，满足需求。我们的很多销售职员就是简单的在这个层面上进行活动，思维固化于满足需求，导致缺乏营销的主动权。在这里，我想说：“面对需求的话题，还有培养需求，创造需求，改变需求等等，万不可简单的满足需求，营销是一种***活动，非单向思维。

　　假如我们带着培养需求，创造需求，改变需求的视角往审阅我们的客户，逐步会发现，那些曾经困难而为之乞求的行为会逐步应刃而解，新的市场机会就把握在我们自己的手中。

　　倘若必须要买饭，我们可不可以这个样：主任，您现在放工了，饭我已经帮您买来了，您就不用操心了，不过有两个题目想请教您一下，首先是最近＊＊杂志发表的学术论文……其中的观点……您如何看待？……

　　或者，主任，下周三我想组织一次科室会，就＊＊＊年会最新的指南与科里的老师进行一下交流，您帮忙组织一下吧……

　　而不是，主任，我帮您买好饭了，希看您喜欢，别忘了帮我们多处方点＊＊啊。

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