由满足需求向创造需求迈进一步，销售也就由乞求的困境迈向了谈判的话题。因此，作为销售职员，与客户围绕着产品的话题展开，才是价值利益的核心，其它的只是辅助手段，只能“锦上添花”，无法“雪中送炭”。不能本末颠倒。

　　销售“谈判”的一个重要原则就是要坚持同等互利，既不强加于人，也不接受不同等条件。而现实中，很多的销售代表很难坚持这一原则和底线，自将身价与身份，置客户的一切要求视为公道。过多的考虑了竞争的因素，落进了“囚徒困境”的决策思维之中，导致无法实现“谈判”，而一味的“乞求”。殊不知，行业进程的发展已使进规范有序的车道，满足顾客的价值体现已不仅仅是“以钱为纲”。

　　笔者所在的团队由于对此现象颇为留意，在日常的工作中屡建与竞争同道差异化的“奇迹”，带着培养需求，创造需求，改变需求的视角面对题目，反倒是赢得了客户的尊崇。

　　2006年＊＊＊年会，与客户单位发生日常业务往来的诸多公司被要求提供赞助，多则几万，少则几千，且必须执行。面对这多年来形成的惯例，众公司纷纷电报总部，寻求提供支持，以便在客户眼前好有交待。而我们所在的团队面对此景，在不得不参与的情况下，达成了共叫：用最小的本钱，争取最大的收益。往和客户“讨价还价”！

　　原则：我们只提供最少的赞助，一句话，公司不批。就是这些赞助也是努力争取的。尽不能让客户把我们与公司当成了“提款机”。

　　思维与行为：固然我们赞助有限，但是我们可以协助组委会办好会议，调幅的制作，参会职员的邀请，学术资料的提供与分装责无旁贷。殊不知这些脏活累活给了我们诸多的市场机会啊。制作调幅，题名名正言顺的印上了：＊＊＊公司祝大会圆满成功！公司品牌得到了有效传播；邀请参会职员更是千载难逢的机会，每一次邀请就是一次好的造访时机，被邀请者纷纷表示：你们公司行啊，学会这么重要的会议都让你们来组织，不错。组委会省心，被邀请者满足，我们能不左右逢源吗？学术资料的发放更是科学加艺术，官方的资料交与我们后，外面用的是印有我们产品的纸袋，200人的会场中，200个纸袋齐刷刷的放在座椅上，何等壮观？上哪往找这样免费的广告？参会者翻开了资料，在书中夹着印有公司产品品牌的书签，您说，只要看完这本书，书签得用多少次啊。能不记住我们的产品吗？

　　反馈：由于我们忙前转后的做好“服务”，组委会主席给予我们的评价是：下次还让你们来协助做好会议，效果很好！被邀请者的评价是：你们公司的员工真是敬业啊，预备的是认真！我们的自我评价时：没事偷着乐！

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