本可以就是满足需求这样一件简单的事件，却加进了创造需求、改变需求的元素，销售价值产生了***的体现，客户的潜伏需求得到了激发。并进商务谈判的理念于销售之中，当事人之间的经济目的，在协商中彼此实现，销售有的时候是会玩出很多“技术含量”的。

　　再次回到前面的话题，为什么很多的销售职员总是在“乞求”客户？为什么如此现象屡见不鲜，细细琢磨，原因大致如下：

　　心理上畏惧客户，不敢得罪客户，怕失往客户，由于竞争激烈，不“进”则退啊，输不起。诚然，客户有选择的权利，在一定程度上拥有话语权，我们是要认真对待；换个角度，我们也有选择客户的权利啊，而且很多客户是我们未知的，是不断涌现出来的，客户的需求是不一样的，客户的性格类型是不一样的，客户的价值观差别很大。这一点，马斯洛给我们说得很清楚。谁敢说，我现在已经没有新客户可做了。

　　思想上封闭，思维局限。医药行业在近几年受到国家的调控比较大，业内人士比较恐慌，特别是一线销售职员看题目的视角较为局限，以为行业的远景堪忧，工作中有干一天是一天的想法。我在想，既然大家都说现在竞争激烈，那么假如很多人都对行业远景持悲观态度的话，应该是个好事啊，为什么？由于悲观者转行的话，我们的相对竞争不就少了吗？压力不也轻了吗？工作更好开展了呀！

　　不学习，黔驴技穷。销售是门多学科艺术，讲究：说学逗唱。光会逗唱，是不够的，曾经有一位经理解释SALE这个单词，本人颇受启发，做了如下思考：S：science，A：art，L：lead，E：excellence。销售首先是要把科学与艺术完美的结合，自如运用，然后方可治理与领导你的客户，终极使你走向卓越。科学与艺术的运用是需要一定知识储备的，而知识又是不断更新的，不与时俱进的学习充电，就会落进被客户牵着鼻子走的困境。可以说，学习是永葆销售活力的重要武器。

　　近日，笔者和一位新朋友在交流中，亦产生了思想的共叫：目前的营销已经超越了传统意义的单向销售，进进了价值对接的时代，而价值对接体现出来更多的就是“共赢”的思想，这是操纵层面的进步。这位朋友供职的单位，有位领导滴酒不沾、尽不吸烟，但他一个人曾经一年做了近千万的经营业绩。他是怎么做的？就是洞悉顾客的需求，然后提供针对顾客需求的解决方案。现在，某些私营企业家的公司，由于制度完善，权责分明，赏罚机制灵活，他们的采购经理个个都能把供给方的利润挤压到出血。所以，不拿回扣的采购员和越来越多不饮酒的销售职员一样，随着环境的改良，会多起来的。这是企业制度层面的进步，也是社会发展规律性使然。

营销广告策划网(www.ideatop.net)