在现实市场环境下历数卖点不是之后，让我们再来看一看买点的气力。

　　买点的气力

　　由卖点向买点的转变，实际上就是从基于产品本位的竞争向基于消费需求的竞争的转变。这个过程这个转变早该发生了，可它在中国营销界却几乎迟来了十几年。但这并没能丝毫防碍买点先行者从买点中获取顾客、获取利润的作为。

　　在中国的饮料市场，竞争最激烈的领域莫过于茶饮料、果蔬果汁饮料等几个细分市场。但就在果蔬果汁饮料市场，同一鲜橙多却以一句“多喝多漂亮”，从康师傅、健力宝等强手为围追堵的市场中闪亮突围，让我们见识到了满大街的靓女俊男人手一瓶同一鲜橙多的蔚然“异景”。同一鲜橙多能够成就如此市场佳绩，从富含维生素的鲜橙过渡到利于美容、促使漂亮的暗示性买点？？？“多喝多漂亮”居功至伟。

　　另一个与同一鲜橙多“多喝多漂亮”有异曲同工之妙的是海王金樽的“要干更要肝”。不管叶茂中那厮的这项反映到电视广告上的力作，由于违反了多少的法律法规而在全国多少省市被禁播，被赋予了“保肝降酶”及其显著解酒功效的海王金樽终就为海王带来了数亿的市场回报。而且有误导消费者之嫌的“要干更要肝”还会将海王金樽的良好市场势头，在一定时期内继续延续，由于产品本身的基础功能--解酒功能确实有口皆碑。

　　纵观同一鲜橙多“多喝多漂亮”和海王金樽“要干更要肝”的这两大促使产品胜出的买点，我们不难发现其成功的奥秘所在。那就是，在竞争中，捉住了对应消费者的深层次需求，找到了真正差异化对手的能与目标客户群形成真正互动沟通的接点。而且这些终极买点的诞生，还都具备了暗示产品特殊质能的特点。

　　买点，说白了就是对应消费者所想所要所购买的产品的核要价值，就是竞争对手所不能满足（有些是在质能上就不能满足；有的是质能上能满足却没有正确的传达给消费者）的对应消费者的特质需求。

　　那，在一定市场时期内无往不利的买点又该怎样寻找、怎样提炼呢？

　　寻求买点的办法

　　与买点对应的消费者的需求是多种多样的，它们在消费者的需求心理中潜躲的程度也是深浅不一的。同样，竞争对手对买点（或卖点）的诉求角度也是有异的。但只要我们把握了买点的基本特征和熟知、熟用了寻求买点的方法，我们就不难找到最适合自己利市的买点。

　　一、买点所应具有的基本特征

　　1、是对应消费者最需要的或者是最关注的。假如消费者最需要、最关注的买点已经被对手使用，但它们运用不当，就仍有尽其用的价值；假如对手已经用得很好，已经使自己产品的买点根植人心，我们就应该在消费者最需要、最关注的因素中寻求其次，以提供对手所不能提供的东西，以满足对手所不能满足的客户。这样，我们就能成为市场的另一个主流。一旦消费者最需要、最关注的前几个因素都已被强大的对手所占，或已经被对手用滥，那我们可能就只要两个途径可选①整合对手买点、提出新概念。②对对手使用的买点进行更合时宜、更易消费者接受的差异化新包装。

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