2、在消费者的需求心理中隐躲不深的，比较轻易唤起现实需求的。买点在消费者的需求心理中，可深可浅的隐躲着，有些甚至是连消费者自身都无法察觉的深躲着。浅的，轻易被人察觉，并极可能早已被对手所使用；深的，则可能需要巨大的市场投进和较长的市场教育时间，才能使消费者觉醒，才能唤起较为现实的市场需求（相关内容，可以参见笔者在《销售与市场》2002年第3期下半月刊的文章《竞争导向：产品创新的不歇动力》）。因此，对买点的确立，需要参考主要竞争对手的表现，需要结合自身资金与品牌实力的承受力来进行最适宜自己的确定。

　　3、具有差异化对手的鲜明特征，并最好能响亮的反映在营销沟通主题（如广告语）上。这点的重要性，已经在笔者前述的同一鲜橙多和海王金樽的运市策略中得到了很好的体现。

　　4、需要强有力的产品质能的支撑。这不但是一个企业做品牌抑或是进行短、平、快操纵的企业态度的体现，还是对诚信规则的再现。可以试想一下，海王金樽要是没有显著解酒功能等的支撑，其“要干更要肝”的买点再厉害，也最多只能支撑海王金樽几个月的疯狂。

　　5、具有暗示消费或提示比较等方面的特征。如此，买点才能更好的与消费者形成真正有效的互动沟通，才能更好的赢取消费者资源，才能更有胜算的从竞争中突围。比如本文的重点案例：同一鲜橙多、海王金樽。

　　二、成就买点的三个基本步骤

　　对买点的寻找和提炼不是拍拍脑袋就能完成的，而是需要严谨的操纵与论证的。

　　1、周详的调研。

　　在有关寻找、整合、提炼买点的市场调研中，我们不但需要对消费者的实际与潜伏需求，影响其购买决策的关注因素进行调研；还应该对竞争对手的买点（或卖点）的运用及其效果，对应消费市场的发展走势，《广告法》及其最新的相关法律法规等进行调研。如此，才能为实效买点的确立提供科学的、可靠的、翔实的依据。

　　2、结合调研结果，寻找现实的机会。

　　调研结果一旦出来，买点及其营销策略的确立就轻易得多了。但这并非就说，因此得出的买点就可以淋漓传扬，就能够为自己大桶捞金了。由于，这还得讲个公道的市场时机。假如，铱星在特殊通讯需要更多、消费水平更高、技术更成熟、转嫁给消费者的本钱更是大大降低的若干年后推出，铱星就不会论为“流星”而可能成为“光彩之星”乃至“恒星”了。假如市场时机较为成熟，最好还能根据消费需求、消费关注度、竞争者反应、市场形势以及时势等找个适宜的市场切进的机会。如2000年感冒药市场的“ppa”般的事件，如金六福所捉住的国足出线、申办奥运以及申办奥运成功的事件。这些难得的时机，正是一个深具买点之产品省时、省钱、省力地“借船出海”的大好时机。

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