渠道网络初步建立之后，百年老店又充分利用服务的气力维护市场、巩固市场，当时有一个24小时送货热线，市区半小时内送货上门，那怕是一瓶酒，也会包质包量准时送到，这在当时的市场上传为佳话。

　　具体操纵：细节回放

　　渠道策略：

　　一、建立一个高效运做、紧密合作的渠道网络。

　　建立这样一个网络，必须要有东西来约束网络分销商。对于商人来说，什么东西的约束力最强，自然是金钱。因此百年老店建网的第一步就是收取分销商的保证金。但是这一步走得很艰难，一说到收钱，分销商们极不情愿。为了打消分销商的顾虑，百年老店分公司职员鼓唇弄舌，磨破了嘴皮，但是收效甚微。他们只好和代理商一起带领分销商到终真个形象店了解市场。

　　百年老店在广州市场共设了一个一级经销商，一个分公司，分公司辅助代理商开发市场，下面有N个分销商，即总公司制定的渠道1 1 N模式。一级代理商作为网络的治理者自然是支持保证金政策的。但是分销商之所以不愿签约是他们觉得利益不明确，政策中虚的东西很多，务实的东西很少，尤其是收取保证金的最后往向题目也是很大的一个障碍。于是，百年老店推出了下列措施：

　　1.规定了签约时间。一周之内交纳保证金，逾期不再接受。期间分销商有任何疑问由分公司职员做具体解释。

　　2.用三方合同（总公司、一级商、分销商共同签名并划分了责、权、利的合同）的形式确定进货渠道。签约的分销商只能在自己认可的一级商处拿货（进货渠道也以合同的形式固定、确认）。合同指明了分销商的利润率，分销商享受厂价，但是严禁跨区销售和砸价，否则扣除保证金。

　　3.合同期到期后，只要签约分销商做到不窜货、稳定价并积极配合工作，保证金全额退还，不得以任何理由扣留。

　　这个合同明确了责、权、利，使分销商没有了后顾之忧，百年老店的1 1 N模式得以顺利执行。

　　二、积极拓展团购、利基通路：

　　寻找利基通路：与高档会所联谊推出贵宾金卡、贵宾银卡、贵宾卡等分级会员卡，消费累加到一定数额，就会给会员相应数额的返利，对会员实行免费送货上门等服务。

　　为了找到婚宴渠道，他们和高档婚纱影楼联合推出消费优惠卡，甚至通过民政部分的关系为登记的新婚夫妇发放礼品和优惠卡。

　　终端策略：

　　百年老店为迅速打进广州酒店终端，采用的是一种笨办法 多种巧办法的模式。一种笨办法就是用金钱开路，包括进进广州200多家A类酒店的进店费和卫星电视广告的强力轰炸。广州的进店费之高在全国事著名的，从几万到十几万不等，单此一项的用度就高达几百万之巨；多种巧办法就是为了顺利进进酒店终端以及减少相关的用度而营造的消费氛围，这通常是白酒企业惯用的一个撒手锏，是白酒和其他消费品在营销上的差异点之一。例如利用处于领导消费地位人群的引导效应，煽动消费者的跟风消费等等，甚至是制造一种消费假象。

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