三、谁是输家

　　盘点和冠军公司合作的历史，李经理真是感慨万千。他不得不承认：自己输了，而且输得很惨。年初定下的销售3万吨碳氨的指标只完成了50％，受此影响，总部下达的10万吨经营任务现在看起来也成为“不可能完成的任务”。抛开销量指标看利润，碳氨经营更是亏损累累。当初以“超低价”打开市场，就拉下了一截亏空；到后来和冠军公司发生冬储价格纠纷，又只能牙齿打落往肚里吞，上千吨高价位吃进的货，只能“挥刀砍向自己” 进行低价抛售，再放在仓库内，怕是要挥发成碳氨灰了；再说销售网络，下级经销商都知道自己这个“总代理”只是个冒牌货，该到厂家进货照样到厂家进货，前期苦心经营的网络早已荡然无存。更让李经理忧虑的是，固然这次他用尿素的盈利委曲弥补了碳氨的亏空，但是九天公司总部已经从西川公司和其他公司类似不规范的操纵中引起了高度警惕，并调整了相应的考核指标，今后决无“擦边球”可打。李经理不由得仰天长叹：碳氨经营，今后路在何方？

　　就在李经理悲叹之季，张总也没有一丝胜利者的感觉。冠军和西川的纠纷闹得满城风雨，下面的经销商纷纷议论，“冠军公司是个不讲信誉的公司，今后打交道要小心着点”的流言传播甚广……张总担心这样发展下往，今后冠军和经销商做生意怕是只能采取最原始的“以货易货”方式了。同时，由于西川的缘故，乐信碳氨大举进进冠军原传统市场，甚至在几个核心的乡镇都有经销商倒戈经销乐信碳氨的，受此影响，冠军整个价格体系受到严重冲击，经销商的信心也遭到重创。“星星之火，可以燎原”，一旦竞争对手在自己的市场成功渗透，市场份额的被分割就是难以避免之事了。更让张总心焦的是：今年淡季算是熬过往了，但明年呢？明年碳氨“塞满院坝”的时候谁来打款，谁来接货？与厂家共渡难关的人，你在那里？想到这里，一股说不清道不明的茫然浮上了张总的心头。

　　“天下熙熙，皆为利来。天下熙熙，皆为利往”，对利益的追逐，让西川公司和冠军公司走到了一起；对自身利益的不正确定位，又让双方上演了一出厂商对决的悲笑剧。厂商对决，谁是输家？答案是：在利益的博弈中，厂商不能摆脱短视，不能共赢，共输无疑。

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