2002年9月，03冷冻年度刚刚开始。以“搅局者”面目出现在中国空调行业的奥克斯空调，将战火出人意料在中国空调企业最强势的广东本土市场点燃。破了“敢在太岁头上动土”的忌讳，面对“非典”的“重灾区”，奥克斯空调使用出眼花缭乱的“组合拳”，终极不仅实现了在广东市场销售收进十倍以上的增长，更是一跃成为广东市场空调的前三强品牌，为其在同年景为中国空调行业的前三甲品牌打下了良好的基础。

　　一、 营销行为是需要战略指引的

　　2000年30万套；

　　2001年90万套；

　　2002年157万套，

　　奥克斯空调自1994年问世，2000年至2002年3年中间，令人称奇的发展速度已经将其推向了一个十分关键的节点。在竞争对手的不关注中快速成长起来的奥克斯，正在成为众多强势品牌的打压对象。是防守？还是进攻？

　　奥克斯空调尽不犹豫的选择了进攻，而且选择了中国空调市场最难以把握的广东市场：

　　⑴广东市场是奥克斯空调全国营销战略的一个组成部分。

　　假如说2000年、2001年是奥克斯空调巩固其在华东市场的关键年；2002年奥克斯空调就将主战场放在了以北京为中心的华北市场，2002年以“爹妈革命”、“本钱***”、“米卢代言”等一系列活动将其在北方市场的地位得以巩固；2003年奥克斯空调的市场口号就是“***广东往，解放全中国！”；2004年起市场战略是“雄霸江浙沪、血战京广线”，将工作重点放在联系华东、华北、华南的华中市场。所以2003年能否强攻广东市场取得成功直接影响到其的全国营销战略。

　　⑵广东市场是任何一个全国性品牌不能放弃的市场。

　　以广东市场为代表的华南市场一贯以其成熟市场固有的稳定性在中国空调市场中占有很高的位置。2002年华南市场的销售总额占全国市场销售总额的20.56%，而广东市场又是华南市场中尽对的核心，2002年广东市场销售权重占华南市场的73.65%。攻下广东市场就能够在华南其他市场迅速扩容。

　　⑶广东市场是本土品牌的“家天下”

　　在广东市场不仅有在全国排位前两位的格力、美的，还有在当地市场一直有较强市场份额的华凌，同时自顾雏军进主科龙，科龙旗下空调品牌也表现出上升趋势，并且在广东市场还有着近百个有一定影响力的区域品牌在分割着市场。在广东市场历史以来，很少有外地品牌表现优秀，即使在全国品牌营销力十分巨大的海尔，也始终不能在广东市场赢得先机。

　　种种市场分析资料摆在了奥克斯空调决策者的眼前，面对广东巨大的市场容量及区域市场的影响力；面对打进狼***可能与群狼共敌的艰苦局面；面对只有打下广东才能称雄全国的“西岳一条路”，奥克斯空调必须在风险与机会眼前看到打下广东市场的意义：

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