2.客户沟通，转嫁风险

　　（1）企业在旺季结束淡季来临之际，一定要注重与客户的沟通，对老客户做好前期的销售结算和后续的销售服务工作，对客户的返利或奖金等做好清算，避免客户对企业产生疑虑，同时要做好后续销售服务工作，淡季客户的要货量一般较小，企业应不分大小，一律同样对待，做好送货服务。

　　（2）通过与小经销商的沟通和种种促销手段来吸引其进行备货。由于对下面的小经销商来讲，资金一般是其发展的最大约束，企业可通过与其沟通，宣扬在淡季备货存在的价格上风，并可以通过各种奖励手段刺激小经销商进行备货。

　　3、加强对业务员的激励

　　业务职员是企业做市场的主体，淡季的到来，业务量的骤减往往使众多的业务员缺乏工作热情，产生懒惰心理，没有精神往开拓市场。企业若想在淡季提升业绩，必须加大对业务职员的激励，刺激其工作的积极性与创造性。在我们举办的一起河南省营销经理高级研修班上，河南金税印务的赵总曾经说过，印刷行业到了每年的六七月份，业务量就逐渐减少，进进了“淡季”，面对逐日减少的销售额，赵总在苦思之余忽然想到了一步妙招，他马上招开销售工作会议，对业务

　　员公布了公司的新的销售政策：在淡季，也就是 6 —— 8 月份，业务员为公司拉来的一切业务，公司只收本钱用度，所有利润全回业务员所有。这一下极大的调动了业务职员的积极性，在公司全体业务职员的努力下，公司 6 、 7 、 8 三个月的业务量大为增加，而到最后给业务员发奖金时，反而是业务员要求企业应从利润中提成。

　　淡季选择激励业务职员，不仅可以提升销售业绩，还可以寻找新客户，同时拉住业务员的心，可谓“一石三鸟”。

　　4、促销，体现对消费者关怀

　　（1）通过广告引导需求

　　对于因消费观念而形成的产品淡旺季可以通过引导消费者的需求来改变。如饮料在夏季旺销，冬季进进销售淡季。露露就针对夏、冬两季的销售情况，通过广告向消费者传播“夏季喝加冰的露露”、“冬季喝热露露”，并通过不同的功能诉求来引导消费者，宣传“冷饮清暑，热饮往冷”，经过这一系列的广告宣传，改变了人们冬季喝饮料少的习惯，有力地促进了产品的销售。

　　（2）通过营业推广来吸引消费

　　淡季的价格上风是吸引众多消费者和经销商的一大因素，打折、买赠，进步产品附加值等做法可吸引众多对价格反应敏感的消费者，另外对一些选择淡季备货的经销商来讲，价格因素是其冒着风险进行备货的主要原因。

　　5、调整，业绩增长的又一来源

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