●先容和引导在造访中，销售职员要倾听、提问和先容，并公道分配三者的时间。以一次普通的30分钟造访为例，为了充分挖掘客户需求，应该鼓励客户打开谈话空间，造访中15分钟用于倾听，5分钟用于提问，10分钟用于先容。因此在造访中，先容和引导的力度并不是很高。即使在先容和说服中，也并不是仅口头表达就可以奏效的，销售职员应该预备充分的资料，带上产品说明书、第三方对自己的公司的评价等资料。

　　●建立互信办公室并不是过多谈论私人话题的场合，因此销售职员不要指看在造访时能够与客户建立深进互信的关系，但可以利用各种场合向客户进行销售。这时，销售职员的穿着、简单的交谈以及他所提供的资料将是客户评价公司的标准，因此销售职员的言谈举止和穿着打扮是与客户建立互信的条件。

　　●覆盖客户的数目和级别在一次造访中，显然不能覆盖多个客户，因此造访的效率并不是很高。造访适合于各种级别和职能的客户，但在造访高层客户的时候，应该做充分的预备。假如方案或者产品对客户有益，高层客户便可以迅速做出采购的决定，治理层就需要考虑其他的因素。因此，在造访高层客户的时候，销售职员必须要了解他们的战略目标，以及自己如何能够帮助客户达到他们的目标。

　　●花费的时间和用度均匀到每个客户，登门造访是最花费时间和用度的销售方式。假如销售职员和客户在一个城市，一天最多可以高质量地造访三个或者四个客户。假如客户在另一个城市，销售职员需要乘飞机赶到客户所在的城市，进住酒店，再往造访客户，销售职员会花费大量的时间和金钱。考虑登门造访的上风、时间和金钱的代价，销售职员应该考虑结合利用其他的销售方式与登门造访相结合来进步自己造访客户的成果。

　　●造访客户的流程其包括四个阶段：开场白、询问、建议和计划下一步行动。

　　开场白造访客户时，销售职员直接地挖掘客户需求或者要求客户买自己的产品，客户需要一个理由，就是我为什么要接受这个销售职员的造访。通常客户会在最初的几分钟里对销售职员进行判定，决定是否与这个人交谈下往，因此开场白决定了这个造访过程的走向。销售职员在与客户见面冷暄之后就应该提出造访目的，以及这次造访对客户的价值，并询问客户是否接受。精心预备的开场白往往可以打开客户的谈话空间，拉近双方的间隔。

　　询问需求是客户采购的核心，开场白后销售职员就可以进进挖掘客户需求的环节，越充分、完整、清楚地了解客户的需求，销售职员越能够正确地向客户推荐产品，并先容自己产品对客户的益处。

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