商场如战场。

　　兵法云：“知己知彼，百战不殆”，其意思是说，我们一方面要深进了解对手的信息，把握对手的“招数”，针对性地“见招拆招”；另一方面，则要把自己的信息严密封闭，以出其不意地打对手于措手不及。在必要时，还要不时地放出一些烟雾弹，迷惑对手，可谓“兵不厌诈”。《三国演义》中的“空城计”，是把“无”做成“有”、拒敌于“空城”外的经典战例。而我今天所要讲的是把“有”做成“无”，让竞争对手产生麻痹，进而占领他们的部分“城池”的一次促销案例。

　　我的客户陈某，所从事的行业在2005年由于国家新标准的出台，面临重新“洗牌”，很多企业被淘汰出局，从而使整个行业的竞争更加明朗化。行业老大固然受到一定的影响，但依旧保持着相对的强劲势头，意图甩下别人而独占天下；老二则紧追不舍，铆足了劲模仿老大的产品线，咬紧牙关捉住老大所扬起的尘土不放；而作为老三的陈某，却牢牢占据着行业中相当重要品类的“霸主地位”，更是想不断“攻城掠地”，意欲谋划后来者居上的策略。

　　陈某的企业在11月15日是周庆日，离全年的销售最旺季——春节还有两个月，这个时候已进进了紧张的备战状态，新产品也预备在周庆前上市。但纵观现状，各品牌都虎视眈眈，看准了春节销售这块大蛋糕，诸如绑赠、特价、返现、刮奖等促销活动忙坏了厂家，也忙坏了超市，让消费者更是眼花缭乱，不知所措。那么，在如此背景下如何往发现竞争对手的弱点，修正优化自己的营销策略呢？

　　按常规，新品上市，假如直接做***销售，老的畅销规格的产品，与新品做***联合促销，让消费者在得到实惠的同时，接受新的产品，作用也会比较明显。但是，是不是有更好的方法，让作用最大化呢？于是，陈某召集中层干部开了个碰头会，大家普遍以为，这个活动力度要相当大，吸引力要足够强，一定要制造一个市场上的轰动效应才行。于是，通过分析决定，在11月15日早晨超市营业时推出这个活动，做店内促销，不上海报，悄无声息地开展前期工作；同时，安排业务职员加强与超市的有效沟通，发挥以前整合社会资源、建立优良客情的工作的作用。

　　但做市场的都知道，一个成功的促销活动，前期宣传至关重要，它能聚拢人气，为活动造势。然而，陈某却不能这样做，以免被竞争对手跟进。那前面就必须要做好很多工作。比如宣传品的制作发放、超市资源的整合、职员的搭配、14号晚上大中超市的产品***、促销活动初始时的氛围烘托、售前、售中、售后服务等等。最重要的一点，那就是此次促销活动的严格保密，之前只能中层以上干部才能知道，以免走漏风声，前功尽弃。也就是说，这些工作都要在静静静中推进，就象平静水面下涌动的“暗流”，能量无穷，但表面不动声色。

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