把握涨价的艺术

　　通过正确的执行，涨价并不一定会失往顾客。

　　当你看着本钱不断攀升到新高，就越来越难以否认一个不可避免的决策：需要进步自己产品的价格。但是你的担心会让你迟迟不愿下定决心涨价。你的最佳客户是否会由于价格的变化而退缩，转而往找你的竞争对手？

　　萨拉·卢瑞（SarahLurie）是一家健身中心IronCore的创始人。1月份的时候她也面临了这个令人不舒服的题目，看着自己的本钱上涨。但是她决定把它当作一个捉住核心客户的机会来看待。“我知道我们会失往一些客户，”这位37岁的前华尔街交易商说，“但我的逻辑是，假如我们拥有一群数目少些、希看意多付钱、留在这里时间更长的顾客会更好。”在核对了竞争对手的价格之后，卢瑞很自信涨价30%是公道的。事实上，多数顾客愿意支付129美元的新会员收费标准，只有一小部分人选择不续卡。

　　在计算价格涨幅时，校阅阅兵竞争对手的价格是一个好的着手点，伊丽莎白·戈登（ElizabethGordon）说。她是FlourishingBusiness公司的总裁，这是一家面向创业者的咨询公司。然后检查你自己的本钱，做客户盈利性分析：试着计算出顾客能接受的涨价界限，到什么程度会失往客户。

　　“你得有能力说，‘假如我把价格涨了这么多，我失往这个客户的机会有多少？’由于这5%的增长也许只会变成3%的净增长，”凯文·赖安（KevinRyan）说。他是会计和咨询公司CitrinCooperman的合伙人。你可能会发现那些最有可能对涨价抱怨的顾客也是你盈利最少的客户，看到他们离开，你是不会感到难过的。

　　要想保存住现有的客户，你要尽量多地给他们提示。事实上，假如你想在从现在起六个月以后才涨价，就向顾客发出信件说你可能会在某个时间这样做。“你已经打开了未来涨价的门，到那时就会轻易一些。”赖安说。信息透明对于最佳顾客来说会很有帮助，假如你提醒了他们你也受到了损失，他们也会更同情你，戈登说。

　　还要考虑公司业务的价格结构。不要将几个产品打包涨价很多，而要将产品分散开、每样涨一点，杰莫汉·拉祖（JagmohanRaju）说。他是宾夕法尼亚大学沃顿学院（UniversityofPennsylvania’sWhartonSchool）的营销学教授。“那么你就更轻易跨越顾客对于涨价的心理门槛。”

　　还有一个选择，就是提供新的门路式定价模式：好的，更好的，最好的。假如客户决定了不需要华而不实的东西，他就可以选择中间定价的产品，安德鲁·格里格森（AndrewGregson）说，他着有《小企业定价策略》（PricingStrategiesforSmallBusiness）一书。“中间部分可能是你最想要的部分，你从那里得到最多的利润，顾客也是从这个部分获得最物有所值的东西。”为了缓解健身馆的困难，卢瑞推出了一种新选择：课程卡，这种卡让客户可以购买一个系列的课程，而不是按月付费。实际上假如按单位课程计算，本钱更高了，但那些不好意思不签长期合同的顾客感觉他们有了一个新的选择。

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