【前记】医药企业要寻求突破,就必须有突破点。找准了突破点,借助一切可以承载的气力系统发力,就可以实现成功的突破。
阿基米德说过“给我一个支点,我可以撬动地球。”并不是说他是尽无仅有的大力士,而是他发现了解决题目的根本:只要定位正确,可以最简单有效的解决一切题目。
现代营销学发展至今,出现了不同的流派,并缔造了不同的理念,但是万变不离其宗的目的都只有一个:如何高效的提升营销手段,定位好发力点,从而全面提升营销效果。
“定位突破营销理论”是在现代市场环境中,针对营销过程可能出现的种种题目而提炼出的一种化繁为简、目标明确的营销理论。其核心思想就是在处理营销实务过程中,针对每一个题目一定要定位清楚在这题目中最为关键的因素是什么,从而可以捉住重要题目来系统解决,终极实现营销效果的提升。对于在困境中奋力前行的医药企业,同样有着很强的鉴戒作用!
一、企业的定位点
企业运营,要多种气力的共同作用,才能实现发展。而回根结底,企业的突破点可以用“一个中心、两个发力点、两个落实点”来概述。
一个中心点:主导产品
企业的市场经营,实在就是依靠提供有市场需求的产品,满足目标客户的某种需求而获得收益的这么一个过程。这里可以看到,企业经营的首先靠的是产品。无论是独特的有市场竞争力的品种,还是竞争激烈的大众品种,都是企业开展市场营销活动的条件和中心。没有了品种,企业也就失往了市场经营的目标。
两个发力点:主导媒体和主导渠道
在企业进行市场经营的过程中,产品从工程车间生产出来,再经过渠道和促销到目标消费人群手中,必须要借助一定的载体发力,才能理顺整个过程,实现最后成功的销售。
在这里需要企业认清楚的是,固然实现销售的方法很多,但是一定要牢牢把握住两个最主要的发力点:主导媒体和主导渠道。只有认清了这两项主要载体的重要作用,并围绕这两点进行政策倾斜和资源配置,才有可能保证产品流通的及时性和渠道畅通,形成产品短时间、大规模的流到目标群体手中,完成销售,获得收益!
两个落实点:主导区域和主导客户
而在规划企业整体营销策略的过程中,有两个因素是不可忽视的:区域和客户。区域是直接面对目标群体的第一线战场,需要企业重兵投进、协同作战才能取自得想中的胜利。而这里的客户并不是终端消费者,值的是企业的下级经销单位或个人。如何有效扶持,全面增加合作,深耕细作其所面对的区域市场,也是企业营销要重点对待的题目。
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