目前，国内大多数企业，甚至一些著名企业，驻外机构仍大量使用企业总部所在地职员，很少聘用机构所在地本土职员。随着企业规模不断扩大、市场竞争不断加剧及营销网络不断拓展，驻外机构的各种用度急剧升高，从而造成营销本钱居高不下，给市场运作造成了很大的压力。以上情况，在一些国内各类企业中比比皆是。相反，一些外企则早已实现了职员本土化和本地化，如可口可乐、同一、康师傅等。他们计划开发某地市场时，只需要派一名业务经理和一名财务经理，其他职员全部在当地聘用，实现职员就地按需招聘。

　　下面，我结合自己的咨询经验，谈谈如何实现业务职员本土化，以飨读者。

　　一、企业为什么喜欢用外派职员而不用当地职员

　　1、总部外派职员轻易控制。由于总部外派职员的待遇相对较高，加上和企业所在地属于一个区域，职员之间沟通相对轻易，加上传统的“老乡”观念，能使队伍保持较强的向心力和凝聚力。

　　2、本土化职员的风险较大。由于法律规定，企业不能以任何理由收保证金。所以，假如聘当地职员，可能造本钱土化职员卷走货款事件。而总部外派职员的家乡一般都在企业生产厂所在地，“跑了和尚跑不了庙”。因此，货款风险较小。

　　3、本土化职员对企业的忠诚度不高。本土化职员的工资待遇较低，加上企业培训体系不健全，没有提升机制和激励机制，人才流失现象较多。

　　4、治理上跟不上，职员多，不易控制，治理困难，易给市场造成不稳定因素。

　　企业刚起步时，用总部外派职员进行市场推广，利用队伍的凝聚力，可以有效的开发区域市场。随着企业的不断扩张，规模的不断扩大，进行全国市场的精耕细作时，则需要大量的业务职员作保证。但是，假如增加外派职员的话，会使营销本钱大大提升，而聘用当地职员的话，又碰到以上种种困难。首先，我们分析一下职员本土化给企业带来的利益：

　　二、职员本土化带来的利益

　　1、本土化职员熟悉当地的风俗人情，对市场上的情况比较了解，再加上语言上轻易沟通，无论是市场展货，还是促销，都比外派职员更有上风，从而更轻易让客户或消费者接受公司的各种产品。

　　2、招聘的本地职员的工资较低。因此，企业的营销本钱可以减少。一般外派职员月薪4000-5000元，年本钱是5-8万元左右。而实行职员本土化后，一个当地本土化职员的本钱2-4万元。如，职员本土化后：

　　日化业务1000-1500元/月，业务主管1500-2800元/月；

　　饮料业务800-1300元/月，业务主管1500-2500元/月；

　　乳制业务1000元/月，业务主管2000元/月。

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