笔者由于工作需要，经常深进终端通过交谈、交往搜集导购职员的第一手资料。前一阶段由于公司对终端导购职员执行了一系列的激励措施，效果不佳，笔者从激励制度本身往思考无法发现题目症结所在，后经笔者调研发现，效果不佳的原因在于人，在于治理层与导购职员之间存在“情绪黑箱”，以业绩论英雄的市场经济下，有很多企业偏重于物质激励，忽视了员工的情绪治理。

　　一、产生的根源及危害

　　首先，重物质奖励轻情绪治理导致企业的回属感下降。企业往往过于重视物质上的激励，而导购职员长期在这种企业文化的薰淘下也只以“物质观”来衡量企业的各项治理制度。当物质激励制度不能大幅度地满足导购职员固有的“物质欲看”或与导购员的“期看值”相背较远时，在导购职员不良的情绪抵触下，企业的物质激励措施开始出现负作用。

　　其次，团队意识薄弱，个人主义色彩严重。导购职员的很多不良的情绪被很多治理者所忽视，正是这种忽视间接使个人主义滋生，团队意识被削弱，团队的销售协力被削弱！

　　最后，营销文化氛围不强，企业无法借助各种途径如培训、座谈会、亲情化治理等手段，使导购员的各种不良情绪得到渲泄，无法将导购员的不良心理进行纠正和指导，长此以往，将阻挠企业的营销文化氛围及团队的建设。

　　二、导购员常见的不良心理的具体表现

　　⒈自私心理　 其行为是自私的具有一定的隐蔽性，喜欢唱高调、故作姿态，明明损人利已却说是替他人着想，这类的导购职员总会想尽办法掩饰自己，推卸责任。每个人多有自私的一面，我们必须通过加强团队建设，最大限度的发挥导购职员的合作意识，引导他们在考虑自身利益的同时兼顾团队的利益，使其熟悉到损害团队的利益，结果受伤的还是自己。

　　⒉贪婪心理　 这类的导购员好大喜功，贪小便宜，总是喜欢将公司的赠品或其他资产转为个人所有。针对这类导购职员我们要私下提出批评教育，不可做公然批评，以免其滋生抵触的情绪。

　　⒊攀比心理　 盲目攀比，脱离实际，心理失衡，不利团队建设，是内部不团结的一个重要因素。这类导购员最直接的表现是喜欢将自己的收进与他人对比，总以为自己的收进和付出不成正比，这种心理长期积累使导购员失往工作的***。

　　⒋补偿心理　 自己的既得利益或个人收进受到了一定的损失或个人欲看得不到满足部是想方想法通过各种途径来补偿。通常来说抱有此心理的导购职员在接受罚款通知的时候不是反思自己的错误，而是想怎么通过虚报销量或其他手段来弥补目前的损失，使公司的惩罚制度失往“治病救人”的本意。

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