关键词之四：细化终端

　　王老吉在短短几年间迅速上位，终端治理是其成功的重要手段之一。

　　首先做好每一个终端：从展货上看，随便往一个二线城市转一下，无论在大小商店几乎都可以买到王老吉。无孔不进的终端宣传攻势比高端宣传更有效率。其次是开辟饮料市场新通道：王老吉不仅进进了各种商店，在一些城市，王老吉还选择一些湘菜馆、川菜馆、火锅店，投进资金开展促销活动，把这些终端场所变成广告宣传的重要战场，不放过任何一个存在消费需求的场所。王老吉这种终端思维，使其赢得了更大的市场份额。

　　关键词之五：巧渡危机

　　2005年，王老吉因配料中含有“没有列进国家110种药食同源名录”被告上法庭，紧接着又以“作为普通饮料，违规在广告中宣传功效”被投诉。这2个事件给了王老吉当头一棒。事件发生后，公司治理层迅速向媒体澄清事实，并与相关部分进行沟通，同时组织中医药专家针对题目撰写应诉材料，终极赢得了官司。紧接着，王老吉又牵头粤港澳凉茶企业，由政府出面申请将凉茶列进中国非物质文化遗产保护目录。

　　关键词之六：突出功效

　　凉茶有“预防上火”和“降火”的作用，这种实实在在的功效是其与别的饮料相比的核心上风。“上火”是现代社会人们较为普遍的一种亚健康状态，作为凉茶市场的执牛耳者，王老吉的功效正好满足了这个未被切割的饮料市场，这为王老吉的热销提供了机会。并且从中医的观点来看王老吉的组方，其“预防上火”和“降火”的功效是有一定依据的。由于对传统中医的认同感，当消费者已经上火或者感觉到要上火时，喝一罐王老吉从心理上首先能够感受到效果，这种心理因素加上凉茶确有的一定功效，使王老吉在饮料市场中闯出一条阳关大道。

　　关键词之七：转换概念

　　“凉茶”是一个典型的地域性概念，除了两广，其他地区的消费者对于这一概念几乎一无所知，假如草率地以“凉茶”的概念切进全国市场，其市场培育过程将十分漫长。王老吉巧用概念，度过了这一难关。同样的产品，同样的功能，同样的包装，仅仅由于“概念”不同，就破解了“凉茶”概念的地域困局。当王老吉定位于凉茶的时候，它只是一个区域品牌，当王老吉定位于不上火饮料的时候，它却得到了全国市场。它站在消费者的角度往解读产品，并把这种解读转换成消费者轻易明白、乐于接受的定位，这样的定位一经转换，巨大的市场机会就凸现了出来。

　　凭借着以上几点营销策略，王老吉在短短数年时间销售额激增，成了中国饮料市场新崛起的一支气力。固然国内的一些中药企业也开始秣马厉兵预备进军凉茶市场，但目前王老吉仍稳稳地占据着自己的市场份额，如何在竞争激烈的市场里创出一片自己的天地，解构和总结王老吉的营销案例无疑具有启迪意义。

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