造访Peacock（孔雀型）客户：开场白：我们不要直奔主题，插进笑话、闲话，直至挑起气氛，然后很随便地转进主题；其交谈的爱好点是：和别人不一样的东西，新鲜事物，而不是技术细节；我们寻问方式：能触及对方的快乐和痛苦，最好是引对方发牢骚，于是顺着往下问。在说服阶段，我们要赞之以词，大力宣传产品的独特之处，包括其新奇，名人使用经验等，表扬其识货等。运用FABD陈述法，这…（特性）…（上风），它将给你带来的真正利益是…（利益），假如你购买的话，你将成为使用这个产品的领袖者？（差异性价值）。比如弥可保含有一个甲基的维生素B12,（特性），它能够直接参加神经细胞的核酸、蛋白质和髓鞘中的磷脂合成（上风），从而直接修复损伤的神经，缓解病人的麻痹与疼痛（利益）。假如现在就开始坚持对所有四周神经病变的患者采取弥可保治疗，你就可以成为对这个新治疗方案有发言权的专家。（差异性价值）碰到异议：我们一定不要伤感情。有时搁一搁也就忘了。苦肉计能奏效……达成协议（成交）：打铁趁热，时间一长，热度就没了。会酒后签单，事后不舒服一下也就算了。能用情感动。在造访的缔结阶段，我们可以尽量地说明并表示意见，但是必须先确定该论点真的是他们所同意的，对他们，在缔结时，行动阶段十分重要，以认同导向来再次夸大产品特有的利益。造访后的跟进：我们要不时问候即可，送些新奇的小礼品。假如动用上级关系让其购买，这种人会不快乐，逃避。

　　造访Koala（考拉型）客户：开场白：我们销售员要先谈点他个人所关心的或者两个人有共同语言的话题，让对方充分信任我们销售员；其交谈的爱好点是：在于人，尤其是熟人。我们要把自己爱好告诉他，摸索他的反应，反应不对立即换话题，直至他打开话匣子。不要怕摸索，我们需要什么都懂一点。我们寻问方式：我们不能直接问，要通过暗示。他戒备很高，尤其是初次见面，要想法让他慢慢放松。他说话通常小心翼翼，不直接亮他的观点。我们要常用“你说对了”，切忌“交浅言深”。在说服阶段，我们要动之以情，使他们熟悉到购买、使用和服务的便利性。运用FABC陈述法。这…（特性）…（上风），它将给你带来的真正利益是…（利益），你的朋友购买后，以为这个产品的使用非常方便？比如：安理申具有一天服用一次（特点），阿尔茨海默病患者天天只要早上或晚上服用一粒安理申即可（上风），这种服用方法不但会节约医生你的医嘱时间，而且会节约病人家属给病人服药的时间。（利益）从患者及其家属的角度来看，安理申的服用非常简单方便。（便利性）。碰到异议：当他说不满足A时，我们要提防他实际不满足的是B。假如你不能领会，他会继续提不痛不痒的题目，说话模棱两可。达成协议（成交）：不能逼得太急，除非关系到了，但可以用“万一”催促。在造访的缔结阶段，对于这类客户同意的论点/感爱好的地方，我们可以加以反复重述，明白地帮助他们作决定，但是要以温顺平静的态度来做，对他们不要施加压力，以病人导向来夸大可为病人带来的利益。造访后的跟进：我们一定要不断维持关系，否则信用破产。答应的一定要补上。出题目一定要说明原因，以便他能给别人交代。假如动用上级关系让其购买，这种人会愿意接受上级的观点。

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